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I. Factores y estilos de la negociación

1. Factores y Estilos de la negociación
Tiempo.

Es un aspecto que debemos tomar en cuenta y controlar, ya que está directamente asociado con el poder. De este modo, no debemos ni tener prisa ni tomarnos todo el tiempo del mudo, puesto que ambos extremos son perjudiciales, pudiendo desembocar en el fracaso de la negociación.
Para tener controladoeste factor es necesario planificar la negociación con antelación, comenzarla en cuanto sea posible y ser consientes del tiempo aproximado que esto puede demandar.
Cabe recordar que el tiempo es variables, que avanza inexorablemente, tiene una importancia decisiva en todos los procesos humanos, en la negociación no es una excepción. Es mas curiosamente casi siempre juega a favor del negociadorhábil.
Las ansiedades y las prisas son enemigas del éxito en la negociación por lo que es prudente cuestionar si la forma de ser del negociador es proclive a estos inconvenientes o, por el contrario se domina con facilidad los deseos de resolver rápidamente los asuntos.
La negociación es un intercambio entre seres humanos, cuyos ritmos no siempre coinciden, el éxito en la conclusión de acuerdos sederiva de la capacidad de empatizar, ya que de ésta depende el poder de persuasión.
Por lo anterior expuesto se deduce que es patente la necesidad de respetar el ritmo del oponente, en especial cuando es sensiblemente más lento que el nuestro. Por otra parte, la posibilidad de reflexión y observación requiere también de cierta dosis de tiempo.

Las relaciones humanas tienen su “Tiempo”, aligual que las sinfonías o las operas. Intentar romperlo para ganar unas horas, incluso algún día, puede salir muy caro. ¿Por qué será que la parta más importante de muchos negocios siempre se comenta al final independientemente de la duración de la conversación?

Poderes.

El poder es la capacidad que tienen algunas personas para influir sobre las creencias o el comportamiento futuro de otraspersonas.
Existen distintos tipos de poder:
• El poder coercitivo. Si no haces lo que te digo, te castigaré de esta manera.
• El poder de recompensa. Si haces lo que te digo, te premiaré de esta manera.
• El poder de relación. Hago lo que el me dice, porque es un tío estupendo.
• El poder de conexión. Vale la pena estar a bien con él, porque conoce a mucha gente importante
•El poder legítimo. Es el jefe, y donde hay patrón no manda marinero.
• El poder de información. Siendo su amigo te enteras de muchas cosas importantes, porque él siempre esta bien informado.
• El poder de experto. Es un gran profesional, y cuando dice esto hay que hacer, todos le obedecemos.
De lo anterior se deducen algunas características del poder, como son:
El poder puede dependerdel puesto, pero mucho más aun de las características personales de los individuos (carisma).
El poder se puede tener en un momento determinado y perderse a continuación, es contingente.
No se tiene igual con todas las personas, ni en todas las situaciones. Un experto en supervivencia puede tener un gran poder en un grupo en el momento de una catástrofe, y perderlo tan pronto cese la situaciónde peligro.
El poder se desgasta con facilidad por actuaciones erróneas, por ejemplo por incumplir promesas.
No importa tanto el poder que realmente se posee como el poder que los demás perciben en una persona.
De todos modos el poder presenta algunas paradojas. Se refiere de Julio Cesar que decía que él era el hombre más poderoso de Roma, y por tanto del mundo conocido entonces, pero que hacialo que le pedía su mujer, la cual era la esclava de su bebé de pocos meses, con lo que el bebé, paradójicamente, era el hombre más poderoso del mundo.
En ocasiones el poder no reside en casa del poderoso sino en la del pobre y humilde, si es capaz de aglutinar las voluntades de una masa critica de personas.
Otra paradoja se da entre un negociador que tiene el poder de firmar un compromiso, y...
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