Mk Pequeño Comercio

MARKETING PARA EL PEQUEÑO COMERCIO

En el presente artículo me gustaría comentar algunos aspectos del marketing orientados al pequeño comercio, señalando algunas estrategias que pueden ayudar a ser más competitivo, aumentando las ventas a través de la relación con el cliente.

En primer lugar, está claro que la afluencia de gente al local es un punto decisivo. Cuanto más flujo de visitas sereciba, mayor posibilidad de hacer ventas y conseguir clientes. La localización del comercio en una zona de alto tránsito será un aspecto clave en este sentido, pero si la situación del comercio no es la más idónea o incluso aún siéndolo, en cualquier tipo de negocio los clientes se consiguen realizando acciones de marketing encaminadas a dar a conocer la oferta al público. Dichas acciones deberánser lo suficientemente atractivas como para captar su atención y despertar su interés.

En el caso del pequeño comercio se dispone de diferentes herramientas para lograr este fin: folletos, buzoneo en la zona de influencia, atractivo del escaparate, disposición de la tienda, etc. Una de las principales armas con las que se cuenta es el propio escaparate del local. En él habrá que exponer, antetodo, los productos más vendidos y las ofertas más atractivas de que se disponga. Además, también es conveniente dedicar una zona al producto más llamativo. Este, aunque no sea de gran venta, siempre ayudará a captar la atención y tendrá más posibilidades de que la gente lo recuerde, a pesar de no haberlo adquirido. Por tanto, un artículo llamativo incrementará el nivel de recuerdo en la mente delcliente y contribuirá a la diferenciación respecto de la competencia.

Es éste, el de la diferenciación, un tema que cobra notable importancia a la hora de competir con garantías frente al resto de comercios. Se debe tener claro que ante dos opciones o productos iguales, el único criterio de decisión del cliente será el precio: comprará en aquel local que ofrece lo mismo a un precio más barato.En esta situación no valdrá el bajar precios para igualar a la competencia y llegar a una guerra que entre en una espiral altamente negativa y que no aporte ningún beneficio.

La mejor opción para competir es la diferenciación y para lograrla habrá que añadir valor a lo que se está ofreciendo. Cuando el cliente entre en la tienda, ese valor añadido supondrá que se lleve “algo” que el resto decomercios no ha podido o no ha sabido ofrecerle.

Gracias al trato directo con el consumidor, el pequeño comercio tiene la posibilidad de alcanzar la diferenciación en el servicio. Más allá del servicio base (nivel elemental donde se operan componentes fundamentales del comercio detallista, tales como el precio y el surtido), habrá que ir hacia la prestación de un servicio aumentado que deberátener en cuenta otros aspectos como son la selección de marcas comercializadas (resultado del posicionamiento elegido en el servicio base), la gestión de las comunicaciones externas, el conocimiento del producto y asesoramiento y, por último, aunque no por ello menos importante, la experiencia de compra. Este último factor puede (y debería) ser una ventaja para el comercio detallista, ya queaumenta el valor percibido de la compra. Esta percepción aumentará a través de un servicio personalizado, a través de la combinación de experiencias de diferentes sentidos y, por supuesto, a través de la profesionalidad del personal.

La atención personalizada se debe considerar como una fortaleza de la pequeña empresa. Sin embargo, no todos los comercios pueden presumir de ser expertos en el tema delservicio al cliente. Si se quiere convertir esto en una ventaja competitiva, se deberá considerar la prestación del servicio como una parte más del producto que se está ofreciendo. El servicio deberá ir unido ineludiblemente al producto, de manera que la venta de éste implique la de aquél. De esta forma, el comercio detallista deberá considerar el servicio como un atributo mismo del producto,...