Modelo estrategia comercial

Modelo de Estrategia Comercial

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INTRODUCCIÓN

Este modelo pretende estandarizar las iniciativas comerciales de los Negocios por el canal KEX. El enfoque es tradicional, en la lógica de Porter, por lo que parte por un análisis del atractivo de la Industria con el modelo de las Cinco Fuerzas. Luego, abre dos líneas de desarrollo:

- Análisis de Mercado, es decir obtención del tamañode mercado y su crecimiento. Luego se profundiza un poco más y se segmenta a los clientes identificando sus principales características.
- Análisis de la Competencia, es decir determinar la oferta de cada competidor y buscar los factores que diferencian con respecto a nuestra competencia. De esto, se establecerán las Ventajas Competitivas de nuestra propuesta.

Finalmente, con un análisisinterno de la empresa (FODA) respecto a la iniciativa planteada más la selección del segmento de mercado objetivo y las ventajas competitivas detectadas, establecer el Posicionamiento deseado, y diseñar la oferta específica (4 P, Precio, Plaza, Producto, Promoción)

1.- Fuerzas del modelo de Porter

EL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER ES UNA HERRAMIENTA QUE ILUSTRA LA ESTRATEGIA DE UNA UNIDADDE NEGOCIO  Y QUE SE UTILIZA PARA HACER UN ANÁLISIS DE LA ATRACTIVIDAD (VALOR) DE UN SECTOR INDUSTRIAL. EL ANÁLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS SE LOGRA POR LA IDENTIFICACIÓN DE 5 FUERZAS COMPETITIVAS FUNDAMENTALES.

1.1.- INGRESO DE COMPETIDORES. CUÁN FÁCIL O DIFÍCIL ES QUE INGRESEN A LA INDUSTRIA NUEVOS COMPETIDORES QUE TRATEN DE ENTRAR A COMPETIR, A PESAR DE LAS BARRERAS DE ENTRADAEXISTENTES.
1.2.- Amenaza de sustitutos. Cuán fácilmente se puede sustituir un producto o un servicio, especialmente cuando éste es más barato.
1.3.- Poder de negociación de los compradores. Cuán fuerte es la posición de los compradores. ¿Pueden asociarse para pedir juntos grandes volúmenes?.
1.4.- Poder  de negociación de los proveedores. Cuán fuerte es la posición de los vendedores. ¿Existen muchosproveedores potenciales o solamente hay pocos proveedores potenciales, o es un monopolio?
1.5.- Rivalidad entre los jugadores existentes. ¿Existe una competencia interna fuerte entre los jugadores existentes? Hay un jugador muy dominante o son todos de igual fuerza y tamaño.
1.6.- A veces, se agrega una sexta fuerza competitiva El Gobierno.

 MODELO: VENTAJAS COMPETITIVAS MICHAEL PORTER.1.7.- A CONTINUACIÓN ALGUNOS FACTORES A CONSIDERAR PARA ANALIZAR EL MODELO ANTERIOR:

1.7.1.- La amenaza de nuevos competidores depende de:

❖ ECONOMÍAS DE ESCALA.
❖ Requisitos de capital/de inversión.
❖ Los costos en que incurre el cliente para poder cambiar de proveedor.
❖ Acceso a los canales de distribución de la industria.
❖ Acceso a tecnología.
❖ Lealtad ala marca. ¿Son los clientes leales?
❖ La probable reacción de los jugadores existentes en la industria.
❖ Regulaciones del gobierno. ¿Los nuevos participantes pueden conseguir subsidios?

1.7.2.- La Amenaza de sustitutos depende de:

❖ CALIDAD. ¿ES UN SUSTITUTO MEJOR QUE EL PRODUCTO ACTUAL?
❖ Buena voluntad de los compradores de sustituir.
❖ El precio y desempeño relativos delos sustitutos.
❖ Los costos de cambiar al uso de sustitutos. ¿Es fácil cambiar a otro producto?

1.7.3.- EL Poder de negociación de los proveedores depende de:

❖ CONCENTRACIÓN DE PROVEEDORES. ¿HAY MUCHOS COMPRADORES Y POCOS PROVEEDORES DOMINANTES?
❖ Poder de la marca. ¿Es fuerte la marca del proveedor?
❖ Rentabilidad de los proveedores. ¿Están los proveedores forzados asubir los precios?
❖ Los proveedores amenazan con integrarse hacia adelante en la industria (por ejemplo: fabricantes que amenazan instalar sus propios distribuidores minoristas).
❖ Los compradores no amenazan con integrarse como proveedores.
❖ Nivel actual de calidad y servicio.
❖ La industria no significa un grupo importante de clientes para los proveedores.
❖ Costos...