MODELOS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA DEFENSA
10725156350UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITÉCNICA
DE LA FUERZA ARMADA NACIONAL BOLIVARIANA
NÚCLEO NUEVA ESPARTA.

MODELOS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
BACHILLER:
BUJOSA PLATA, SAIDH STELLA ALEJANDRA
9no SEMESTRE DE ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN MUNICIPAL SECCIÓN: 9440901-N
JUAN GRIEGO, OCTUBRE 2014.MODELOS DE LA NEGOCIACIÓN, TÉCNICAS: TIPOS E IMPORTANCIA EN LA NEGOCIACIÓN
Mediante la consulta de diversas fuentes y autores se ha podido llevar a cabo un análisis descriptivo de los modelos competitivo y colaborativo del proceso de la negociación, en donde intervienen por lo menos dos partes interesadas, persiguiendo como principal finalidad la resolución de un conflicto, y en cuyo procesose implementan diversos tipos de técnicas que representaran en muchos de los casos, las vías o canales estratégicos para la consecución de objetivos. Según apreciación personal dichos modelos son formas adversas o contrapuestas de llevar a cabo el proceso de la negociación, es decir, en cada uno de estos modelos, él o los negociadores, adoptaran o asumirán una posición que determinara la maneracomo le darán curso a su actuación dentro de la negociación.
MODELOS COMPETITIVO Y COLABORATIVO DE LA NEGOCIACIÓN
A partir de la información analizada y consultada se puede comentar y apreciar, que por una parte, en el modelo competitivo de la negociación, los actores o negociadores asumen una posición dura y poco complaciente, defendiendo sus intereses y propuestas de forma muy cerrada o noflexible como para asumir alternativas o condiciones presentadas por la contraparte, abordando con ímpetu sus ideas y propuestas.
La adopción de este modelo de negociación es viable en los casos en que se tengan bien definidas he identificadas las fortalezas y una buena cartera de alternativas a las propuestas que se presentaran.
Por otra parte, en el modelo colaborativo o cooperativo de lanegociación, la posición de él o los negociadores es maleable y tolerante ante su oponente, las partes van a la mesa de negociación con pre-disponibilidad para la integración, donde la aceptación y planteamiento de alternativas y objetivos en función de ganar-ganar se asumen con más frecuencia. Por lo general la adopción de este modelo de negociación se realiza en función de mantener las buenasrelaciones entre las partes involucradas y las emociones manifestadas se inclinan a la satisfacción mutua de necesidades, mayormente cuando hay objetivos y fines en común.
CARACTERÍSTICAS
A partir de la descripción y comprensión de ambos modelos, y la información obtenida de las fuentes consultadas podemos diferenciar las características de cada uno de ellos, las cuales se presentan mediante el cuadrocomparativo, a continuación:
Modelo Competitivo de la negociación Modelo Cooperativo de la negociación
Los participantes son adversarios.
Para él o los negociadores que asumen el modelo competitivo, la contraparte representa oponentes o rivales, contra quienes hay que batallar, sin brindarles confianza, bien sea para sacarles ventaja y obtener algún beneficio particular, o para anularles comocompetidores. Los participantes son amistosos.
En este modelo de negociación la relación entre las partes es condescendiente y colaborativa, siendo que hay manifestaciones de confianza y gestos amigables que favorecen y agilizan el mutuo acuerdo.
Se insiste en la posición, manteniendo el objetivo de la victoria.
Ante un modelo competitivo de negociación encontramos negociadores que no soncondescendientes y que de forma contundente se mantienen inflexibles a la hora de ceder en sus intereses y objetivos. Se insiste en el acuerdo como objetivo. Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo.
Los negociadores que asumen este modelo, estiman como objetivo principal llegar a un acuerdo mutuo, donde si se requiere, se ceden gran parte de los intereses e inclusive se asumen...