Monografia Negociacion, Arbitraje , Mediacion y Consiliacion

MONOGRAFIA

ASIGNATURA: ABORDAJE DE CONFLICTOS

TEMAS: NEGOCIACION, MEDIACION, CONSILIACION Y ABORDAJE

PROFESOR: MARCELO MAURIÑO

ALUMNOS: CISNEROS MAXIMILIANO, CEA JUAN MANUEL, GUARDIA ALEXIS, DE SAN MIGUEL LEONARDO

AULA Nº 2
CURSO EXTERNADO 2012 - 2013



Introducción

La Negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas deconducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

La función de Mediar, que desempeña lo que está (el medio) o actúa (el mediador) en un momento intermedio de un proceso y hace posible el paso de unestado anterior a otro posterior.

El Arbitraje es una alternativa de resolución de conflictos de la justicia estatal.

La Conciliación, en derecho, es un medio alternativo para solucionar conflictos, a través del cual las partes resuelven directamente un litigio con la intervención o colaboración de un tercero.










Negociación
Una definición de negociación nos indica quees el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen aun acuerdo GANAR-GANAR. La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué
ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios paradesarrollar una negociación con el esquema ganar-ganar.

El método de negociación:

1. Separar las personas del problema. Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos deintereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro.

2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quieroesto?”). Los argumentos, demandas e interpretaciones son la punta del iceberg. Busque la verdadera razón en los sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos.

3. Inventar opciones de mutuo beneficio. Por ejemplo, dos niños, hombre y mujer, se disputaban una naranja. La madre decidió partirla por la mitad. Éste se preparó un jugo con su mitad y echó a la basura la cáscara. La niña rallóla cáscara y obtuvo la mitad de la ralladura de naranja que necesitaba para preparar un postre y echó a la basura la pulpa. La solución ideal salta a la vista. La invención creativa buscando intereses comunes o complementarios es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar;
luego, decidir.

4. Insistir en que los criterios seanobjetivos. La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada en principios, no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.

Tipos de Comunicación para una Buena Negociación

La comunicación es parte fundamental de la negociación ya que, a través deella, se logra llegar a un punto de inflexión conveniente para las partes a negociar.
Existen 2 tipos de Comunicación: la verbal y no verbal.

Actualmente, se utiliza la Programación Neuro Lingüística –PNL- en las negociaciones porque sirve para analizar la comunicación no verbal que representa el 93% de nuestra comunicación. Efectivamente, las palabras por sí solas sólo representan el 7% de...