Motivación equipo de tienda

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La principal “herramienta” del responsable de una red de ventas es canalizar la motivación de los equipos de tienda. Para conseguir la implicación y el compromiso de éstos son necesarios tres pilares: confianza, comunicación y responsabilidad compartida.
Ejemplos para fomentar la comunicación pueden ser:
* Revista interna: con la publicación de noticias de las personas de tienda o de lasreuniones en las que se explican nuevos proyectos. En ésta, también se incluyen encuestas de satisfacción.
* Peregrinación por el Camino de Santiago: una de las iniciativas de mayor repercusión, ya que representó el símbolo de unidad y proyecto común por haberlo conseguido entre todos (equipos de la zona Norte de Benetton). A medida que avanzaban en el camino, escribían en un diario lasprincipales conclusiones del día y las relacionaban con la aplicación de éstas en el día a día del trabajo: “experiencias compartidas”, “aprender a trabajar en equipo”, “buen humor”…
Conclusiones generales:
1. Desarrollar una visión compartida por todos
Debemos tener claro de dónde partimos y a dónde queremos llevar a nuestra gente, cómo les queremos orientar, conducir o guiar. Es decir, necesitamosuna clara definición de la misión (hacia dónde nos dirigimos y por qué), para no carecer de un rumbo concreto.
En el caso de los departamentos de ventas de retail , su misión es asegurar la aplicación de los procesos y estrategias.
Estrategia x Ejecución = Resultados
La visión, la visión y los valores deben transmitirse al equipo desde el mismo momento de su incorporación al proyecto. Por lotanto, es imprescindible saber de dónde venimos para saber a dónde vamos.
Para todo ello, hay que alinear la misión de la organización con la particular de cada uno, y será necesario conocer las metas personales y profesionales de las personasy ayudarlas a que logren alcanzarlas.

2. Fijar el ritmo para avanzar unidos
Es importante conocer el ritmo al que avanza el grupo para ayudarnos aplanificar, organizar y dosificar esfuerzos y recursos en función de las necesidades actuales y futuras. Así, como integrantes de un equipo debemos avanzar unidos y el ritmo ha de marcarlo el conjunto del equipo para poder compensar los excesos de carga.
Hemos de aprender a medir y a evaluar los distintos avances y retrocesos en nuestro camino para saber cuánto hemos progresado y cuánto nos costarállegar a nuestro objetivo.
En el retail tenemos pequeñas metas que conseguir : como las ventas, las diferencias de inventarios o los índices de rotación y debemos buscar una fecha concreta para alcanzar el objetivo que debe ser definido por consenso y de una manera realista.
En el caso de la cifra de ventas, será el resultado compuesto por cuatro factores principales:
* Clientes (tráfico):nº de visitas recibidas.
* Conversión: porcentaje de visitas que realizan compra.
* UPT: nº de unidades vendidas por transacción.
* Precio Medio: promedio de cada unidad vendida.
Venta = Clientes x Conversión x UPT x PMe
Por lo tanto, si descubrimos las causas que hacen que las conductas de las personas de mi equipo sean ineficientes, mejorarán su pautas de actuación y el crecimientode los factores anteriores.

3. Usar señales fiables que nos guíen durante la marcha
Aun teniendo clara la misión, necesitamos continuas señales que nos aseguren que estamos caminando por la senda correcta, definida en nuestra misión, y al ritmo adecuado. El indicador más simple con el que se trabaja en el retail es la “cifra de ventas” aunque no suele dar mucha información porque es elresultado de la combinación de varios factores.
Han de ser señales que nos indiquen el camino andado (indicadores del pasado) y el que aún nos queda por recorrer (indicadores de futuro).
Algunos indicadores de deficientes cifras de ventas serían:
* Índices de rotación altísimos en las plantillas.
* Niveles de formación técnica muy escasos.
* Falta de potenciales para promoción interna...
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