Motivacion de compra

ESTUDIO
SOBRE LAS
MOTIVACIONES
DE COMPRA
SERVICIOS ADMINISTRATIVOS ONLINE

Breve pero completo informe sobre los motivos que impulsan
a los consumidores a realizar compras.
Por gentileza de
administraelnegocio.com

ESTUDIO SOBRE LAS MOTIVACIONES DE COMPRA
Por gentileza de administraelnegocio.com

El

estudio de las motivaciones de compra de los consumidores realizado porinvestigadores y

analistas de la conducta humana, han resuelto que la mayoría de los consumidores siguen ciertas
normas y reglas en los procesos de búsqueda, decisión y compra de productos y servicios para
satisfacer sus necesidades conscientes o subconscientes.
Las personas compran fundamentalmente por dos razones:
 Parara resolver un problema.
 Para obtener placer con la compra.
MOTIVOS DECOMPRA:
 Motivos Emocionales: Son los que se originan en las emociones humanas (alegría, tristeza,
congoja, amor, etc.). Son sentimientos irracionales, impulsivos o inconscientes, es decir que
no sufren el filtro de la razón. Los motivos emocionales de compra estarían vinculados a
elementos como:
• Distinción.
• Competencia.
• Rivalidad económica.
• Orgullo.
• Deseo de pertenencia a unacategoría social.
• Etc., Etc.
 Motivos Racionales: Son cuando la motivación del consumidor pasa por el filtro de la razón.
Necesitará filtrar la información y encontrar argumentos y motivos que justifiquen esa
compra a partir de conceptos aceptados por la sociedad, lógicos o cuerdos. Algunos motivos
racionales pueden ser:
• Eficiencia.
• Robustez y Durabilidad.
• Confianza en su uso.
•Calidad garantizada.
• Aumento de beneficios o ganancias.
• Incremento de la productividad.
• Seguridad.
• Etc., Etc.
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ACCIÓN DE COMPRA:
El proceso de compra se desarrolla en las personas a través de la generación de una actitud
favorable hacia algún producto o servicio. Estas actitudes se forman como consecuencia de alguno
de los siguientes factores:
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
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Como consecuenciade la experiencia directa con el producto o servicio.
Por información de otras personas (Prescriptores).
Por testimonios de otros usuarios del producto o servicio.
Por los impactos recibidos de la publicidad masiva o selectiva.

No obstante la actitud favorable no es permanente y puede cambiar como consecuencia de los
mismos factores.
Los modelos para establecer los elementos que permitanconseguir un efecto favorable en las
actitudes de los consumidores hacia un producto o servicio, en general son:
 MODELO STARCH: Este modelo indica que una acción de ventas debe buscar gradualmente la
consecución de una serie de elementos dirigidos a conseguir una actitud favorable en el
consumidor. Estos elementos deben seguir el siguiente orden:
1. Ser vistos.
2. Ser leídos o escuchados.3. Ser creídos.
4. Ser recordados.
 MODELO A.I.D.A.: En este modelo, se establece que la consecución de una actitud favorable
en el consumidor se debe conseguir de una forma gradual y sistemática:
1. Atraer la ATENCIÓN del consumidor.
2. Despertar su INTERES.
3. Provocar el DESEO.
4. Desencadenar la ACCION de compra.
 MODELO D.A.G.M.A.R.: El interés de este modelo se centra en valorar laeficacia del
mensaje, el cual debe conseguir un cambio de actitud mental en el consumidor, producido
por:
1. El conocimiento de la marca que produce confiabilidad.
2. La comprensión de las características y beneficios del producto o servicio.
3. La convicción.
4. La acción de compra.
TIPOLOGIA DE LOS COMPRADORES:
 El “Busca gangas”: Su perfil está marcado por su incansable búsqueda de“duros a peseta”.
Este tipo de consumidor únicamente va a comprar cuando la oferta de precio sea más bajo
que el de la competencia.
 El “Desesperado”: Es aquel consumidor que un momento determinado tiene una necesidad
inaplazable y compra por comodidad o cercanía del punto de venta.
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 El “Cultural”: Este tipo de consumidor responde a estímulos diferentes, no utiliza su tiempo
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