Motivacion, Habilidad Y Consumo
MOTIVACIÓN, HABILIDAD Y OPORTUNIDAD
INTRODUCCIÓN
Al comportamiento del consumidor lo afecta la cantidad de esfuerzo que los consumidores dedican a sus conductas y decisiones de consumo.
Tres de los factores que afectan a dicho “Esfuerzo” son:
1) La motivación
2) La Habilidad que los consumidores involucran en sus conductas y toma de decisiones3) La Oportunidad
1. MOTIVACIÓN
Definición de “Motivación”: Estado interno de excitación que ofrece la energía necesaria para alcanzar una meta.
1.1. QUÉ INFLUYE A LA MOTIVACIÓN:
- La relevancia personal: Autoconcepto, valores, necesidades y metas
- El Riesgo percibido
- Incongruencia con las actitudes
1.1.1. LA RELEVANCIA PERSONAL:
Se refiere a algo que tiene una influencia directaen la persona, y consecuencias o implicaciones significativas para su vida: Trabajo, estudios, relaciones románticas, coche, casa, ropa, pasatiempos…
Las personas perciben algo como personalmente relevante cuando es congruente con sus valores, necesidades, metas y emociones. Esta relevancia impulsa a la motivación a procesar información, tomar decisiones y emprender acciones.
a) AUTOCONCEPTO:Algo es relevante personalmente cuando influye en tu autoconcepto o visión sobre ti mismo y la forma en la que los demás piensan sobre ti.
Nos define cómo somos y nos suele guiar en nuestro comportamiento.
Ejemplo: Muchas revistas femeninas realzan el autoconcepto de sus lectoras como personas preocupadas por su belleza.
b) VALORES:
Los consumidores se sienten más motivados a actuar cuandoconsideran que es relevante para sus valores o creencias.
Ejemplo: Si alguien cree que la educación es muy importante, se sentirá motivado a estudiar más, a sacar un 10, etc.
c) NECESIDADES:
Los consumidores encuentran algo como relevante cuando influye sobre sus necesidades.
Ejemplo: Tener hambre nos motiva a hacer el esfuerzo de levantarnos e ir al refrigerador, o cocinar algo.
*Jerarquía de las Necesidades: Pirámide de Maslow
* Otra clasificación de Tipos de Necesidades:
1) Necesidades Sociales o No Sociales
- Sociales: Dirigidas externamente y se relacionan con otros individuos: Ejemplo, el Status nos motiva el deseo de que los demás nos tengan en alta estima.
- No Sociales: El logro no se basa en otras personas: Sueño, novedad, control, singularidad ycomprensión. Nos involucran solo a nosotros mismos.
2) Necesidades Funcionales, Simbólicas, Hedonistas (Pueden ser sociales o no sociales)
- Funcionales: Motivan la búsqueda de productos que resuelven problemas relacionados con el consumo. Ejemplo: Comprar un coche con airbags laterales por la necesidad de seguridad.
- Simbólicas: Afectan la forma en que nos percibimos y percibimosa otros: El logro, la independencia y el autocontrol, singularidad, estatus social, identidad… Ejemplo: Comprarte un coche caro simboliza estatus social alto.
- Hedonistas: Necesidad de estimulación sensorial, estimulación cognitiva y novedad. Sexualidad, juegos, actividades que despierten nuestros sentidos.
d) METAS:
Son los resultados que nos gustaría alcanzar, influyen muchoen la relevancia y motivación personal: Ahorrar dinero, invitar a alguien especial a cenar…nos motiva a esforzarnos para lograr algo.
1) Establecer y perseguir metas:
Establecer metas ayuda a los consumidores a pensar qué necesitan hacer para alcanzarlas. Cuando establecen una meta (perder peso), planean la acción (qué comer, a qué gimnasio ir), implementan y controlan la acción (a través de ladieta y el ejercicio). Establecer y perseguir las metas guían al comportamiento.
2) Metas y Esfuerzo:
El esfuerzo y motivación que cada consumidor ejerce para lograr una meta es variable. Por ejemplo, si tu meta es perder peso pero no te esfuerzas mucho, no lograrás la meta. O si quieres dejar de fumar pero fracasas, te sentirás menos motivado y en el futuro tu esfuerzo será aun menor.
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