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Las decisiones estratégicas de distribución

Debido al alejamiento físico y/o psicológico entre productores y compradores el uso de intermediarios es un aspecto vital y absolutamente estratégico, como consecuencia de la incapacidad de las empresas en la labores de intercambio lo que implica una perdida de control por parte de la empresa en esta área.



11. 1. El papel económico de ladistribución

Un canal de distribución se puede definir como un sistema compuesto por productores, intermediarios, compradores-consumidores y su función general es el de reducir las disparidades en las condiciones de distribución y accesibilidad de los productos. Esto se denomina como el valor añadido de la distribución.



11.1.1. Las funciones de la distribución

Transporte: Transporte delos productos (origen-destino).
Fraccionar: Poner los productos en porciones y condiciones necesarias según las necesidades de los cliente y usuarios
Almacenar: Enlace entre la fabricación y el momento de la compra o el uso
Surtir: Asociación de productos especializados y/o complementarios para un consumo o uso específico.
Contactar: Toda la actividad de facilite la accesibilidad de loscompradores.
Informar: Toda actividad que mejore el conocimiento de las necesidades del mercado y los términos del intercambio competitivo.


11.1.2. Los flujos de distribución (flujos comerciales)

Flujo del título de propiedad: Traspaso de propiedad del producto de un nivel a otro del canal de distribución.
Flujo Físico: Todo el desplazamiento físico del producto hasta llegar al consumidorfinal.
Flujo de pedidos de los compradores e intermediarios a los Fabricantes.
Flujo financiero:Flujo de dinero que se utiliza pagos financieros, facturas, comisiones…que se presentan en todo el proceso de distribución.
Flujo de informaciones: en dos direcciones, las orientadas al productor y las orientadas al mercado con el fin de dar a conocer el producto.
Un canal de distribución implica puesel reparto de la gestión de estas tareas y flujos. La acción clave se encuentra en quien llevara a cabo cada uno de estos flujos.



11.1.3. Razones de ser de los Intermediarios

La razón fundamental de la existencia de intermediarios es la reducción de costes y mayor eficacia en materia de distribución por parte de la empresa. La posición privilegiada de los distribuidores se deriva de lossiguientes factores.

Reducción de los contactos: Un sistema de intercambio centralizado (con intermediario o distribuidor) reduce el nº de transacciones necesarias para que el producto llegue a destino.
Economía de escala: La agrupación de productores (oferta). Permitirá al intermediario reducir el coste de venta, lo que no seria igual para un productor que tuviera su propia fuerza de venta.Reducción de las disparidades de funcionamiento: El uso de intermediarios baja los costos y optimiza el nivel de funcionamiento por sus calidades de almacenamiento y fraccionamiento de productos. Sin estos se deberá reducir las cantidades de producción para adaptarse al consumidor. Por otro lado los consumidores deberán mantener stocks importantes, los gastos aumentan y se fuerza a operar a unaescala por debajo del nivel óptimo.
Mejor surtido de oferta: Los consumidores buscan una pequeña cantidad de productos de una gran variedad de productos, los productores producen una gran cantidad de una variedad limitada de productos. El intermediario constituye un surtido variado de productos para una sola acción de compra lo que reduce tiempo y esfuerzo paras los compradores. Esto mismofunciona para los fabricantes que quieren poner sus propios puntos de ventas y que necesitan de productos relacionados que amplíen su oferta.
Mejor servicio: Al estar más cerca de los consumidores el intermediario conoce mejor las necesidades de los clientes lo que le permitirá hacer los ajustes necesarios para un servicio óptimo.


11.2. Estructura vertical de un canal de distribución...