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Universidad Tecnológica de Querétaro
Voluntad  Conocimiento  Servicio

INTEGRADORA

REFACCIONARIA “SAN ROQUE”

AGUILAR BUSTAMANTE LUIS OSCAR BRAVO ORDUÑA JOSE LUIS OLVERA ZUÑIGA GUSTAVO RODRIGUEZ VAZQUEZ SANTIAGO MANUEL RIVERA CERON MOISES SILVA CHAVEZ DULCE MARIA

Santiago de Querétaro

JULIO DEL 2010

INDICE

INDICE INTRODUCCIÓN………………………………………………………… 5 CAPÍTULO I FILOSOFIAEMPRESARIAL…………………………. 6

1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 1.9 1.10 1.10.1 1.10.2 1.10.3

Antecedentes……………………………………………………… 6 Misión……………………………………………………………... 8 Visión…………………………………………………………….... 8 Valores…………………………………………………………….. 8 Política de Calidad………………………………………………… 8 Objetivo General…………………………………………………... 9 Estrategias…………………………………………………………. 9 Tácticas……………………………………………………………. 9 Estructuraorganizacional…………………………………………. 10 Reglamento interno……………………………………………….. 11 Capítulo I Disposiciones Generales…………………………... 11 Capítulo II Obligaciones del personal………………………... 11 Capítulo III Restricciones que ameritan falta de atención …… 12

CAPÌTULO II DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA PARA EL ÁREA DE MERCADOTECNIA Y DE VENTAS. …………………………………………….. 14

2.1 Análisis FADO…………………………………………………………. 142.2 Matriz de estrategias FADO……………………………………………. 15 2.3 Planteamiento del Problema…………………………………………… 16 2.4 Objetivos……………………………………………………………….. 16

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CAPÌTULO III.OPORTUNIDADES DEL NEGOCIO…………………….17 3.1 Mezcla de mercadotecnia (4p´s y 4c´s)………………………………… 17 3.1.1 Descripción de las 4p´s……………………………………………….. 17 3.1.2 Descripción de las 4c´s……………………………………………….. 18 3.2 Desarrollo einnovación de nuevos productos…………………………. 19 3.3 Análisis de la competencia…………………………………………….. 20 3.3.1 Matriz de perfil competitivo………………………………………….. 21 3.3.2 Estrategia de competitividad de Porter……………………………….. 22 3.4 Segmentación…………………………………………………………… 22 3.5 Mercado meta…………………………………………………………… 23 3.6 Investigación de mercado……………………………………………….. 23 3.7 Desarrollo de matrices para losproductos………………………………. 26 3.8 Selección de la estrategia CAPÌTULO IV. PLAN DE VENTAS……………………………………………. 36 4.1 Análisis de la cartera de clientes…………………………………………. 36 4.2 Clasificación de clientes: prospectos, reales y potenciales………………. 37 4.3 Políticas de ventas………………………………………………………... 38 4.4 Sistema de compensación e incentivos…………………………………... 39 4.5 Estrategias para incrementar ventas……………………………………… 39 4.6 Objetivos deventas………………………………………………………. 39 4.7 Organización del área de ventas…………………………………………. 40 4.8 Pronostico de ventas……………………………………………………... 41 4.9 Calculo de vendedores…………………………………………………… 41 4.10 Cuotas de ventas por vendedor…………………………………………. 42 4.11 Sistema seguimiento, evaluación y control del desempeño de la fuerza de ventas………………………………………………………... 42 4.12 Indicadores de desempeño……………………………………………… 434.13 Plan de capacitación a vendedores……………………………………… 43 4.14 Presupuesto de ventas…………………………………………………… 46

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CAPÍTULO V. GESTIÓN DE COMPRAS……………………………………… 47 5.1 Estructura organizacional……………………………………………….... 47 5.2 Descripción del procedimiento de compras y abastecimientos…………... 48 5.3.1 Diagrama de flujo………………………………………………………. 49 5.3.2 Lista de actividades conresponsables………………………………….. 51 5.4 Análisis de la situación (FODA/FADO)………………………………… 52 5.5 Propuestas de mejora……………………………………………………... 53 5.6 Conclusiones y recomendaciones………………………………………… 53

CAPÍTULO VI. GESTIÓN DEL CAMBIO EN LA FILOSOFÍA ORGANIZACIÓN………………………………………………………………….. 54

6.1 Definición del Modelo de Cambio (MDC) (para este punto investigar los modelos de cambio de Desarrollo Organizacional y seleccionar el más adecuadopara adaptarlo a la organización)……………………………………………………………… 54 6.1.1 Diagrama conceptual del modelo (es un gráfico)……………………... 55 6.1.2 Filosofía del modelo…………………………………………………... 56 6.2 Descripción del cambio…………………………………………………. 56 6.2.1 Listado de actividades y áreas relacionadas…………………………… 57 6.2.2 Programa de actividades indicando…………………………………… 57 6.2.2.1...