Método de negociación por principios de la escuela de harvard (fisher, ury y patton).

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA DEFENSA
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITECNICA DE LA FUERZA ARMADA NACIONAL
NÚCLEO: CARACAS
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y GESTION MUNICIPAL
SECCION: LGM- DI-03
9VO. SEMESTRE

Método de negociación por principios de la escuela de Harvard (Fisher, Ury y Patton).

CARACAS, 17 DE MAYO DEL 2011
IntroducciónTodas las cosas que hacemos en la vida son negociación. Negociamos desde que nacemos. Si nos sentimos incómodos o con hambre, lloramos; si nos gusta tal o cual caricia, reímos; si nos dan de comer, negociamos hasta el tiempo en el que queremos hacerlo. Así, los hijos negocian con los padres y los padres con los hijos aunque no se den cuenta del proceso. Negocia el niño que quiere quedarse a jugardespués de clases; negocian los padres sobre los buenos modales y la manera de dirigirse a los demás, de parte de los hijos; negocia la familia entera en su relaciones con las otras familias; negocia el empleado su sueldo, su jornada de trabajo y sus prestaciones; negocia el patrón con el trabajador sus vacaciones y sus ausencias; negocia el empresario con clientes y proveedores; negocia elgobierno con el pueblo. Todo el mundo negocia hoy en día, sin embargo, es increíble ver la escasa preparación con la que nos conformamos para negociar.

Existe una gran diferencia entre quienes negocian sabiendo como hacerlo y aquellos que “sobre viven” a una negociación. Quienes logran negociar con ventajas sobresalen en los lugares donde se desempeñan. Es imposible no notar la presencia de un buennegociador; influye en todo y en todos los que le rodean y termina por convertirse, tarde o temprano, en el líder del grupo.
Aprender a negociar es un requisito indispensable para lograr el éxito hoy en día.


1) escuela  de  Harvard (Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton), describiendo   cada  paso.

La Negociación por Principios (también conocido como Método Harvard deNegociación) fue desarrollada como proyecto de investigación por la Universidad de Harvard y trabaja problemas de negociación así como métodos mejorados de negociación y mediación a todos los niveles.
En las mejores escuelas de negocios se utiliza el Método Harvard de Negociación como espina dorsal de la mayoría de los cursos de Negociación y Venta Consultiva.
Este estilo de Negociación por Principiosestablece que es más práctico negociar buscando principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontación habitual en muchos procesos negociadores.
Las personas negocian constantemente, tomando decisiones, solucionando problemas. Sin embargo, muchas veces nos enfrentamos a personas que son intransigentes, no quieren negociar, son más poderosas, juegan sucio.

Los 7 elementos delMétodo Harvard
Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación

1. Alternativas al no acuerdo
No todas lasnegociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos tener bien preparado lo que suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?

2. Intereses y posiciones
El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.
Y las posiciones es la actitud que tienes acercadel tema a negociar.
Un ejemplo sería: en la industria de la construcción, cuando queremos comprar un material pero estamos en el estira y el afloje en el precio, en eso nos ofrecen uno a un menor precio pero también a menor calidad, así que el dilema es escoger entre unos de los dos materiales
Es fácil confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.

3. Opciones...