Métodos estadísticos

PRONOSTICO DE VENTAS
MÉTODOS ESTADÍSTICOS

1.1 DEFINICIONES.
1.1.1 Pronostico de ventas.
Un pronóstico es una declaración o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o materia en particular, basada en uno o más supuestos explícitos. Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. Éste debe verse como uno de los insumos en el desarrollodel plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la administración.
El pronóstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, así que si éste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal serán mucho más confiables.
Los pronósticos de ventas son una fuente importante de información en el desarrollo deestrategias y compromisos de recursos por parte de la administración superior, así que deben prepararse antes de cualquier decisión e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronóstico de ventas de la industria a la que pertenece la compañía y el sector en donde está ubicada y otro de la propia empresa.
1.1.2 Método estadístico.
Consiste enel estudio estadístico sobre tendencias de las ventas de la entidad, considerada aisladamente o relacionándola con la tendencia general de los negocios o con ciertos factores externos, cuya influencia sobre la misma sea importante.

1.2 CLASIFICACIÓN.
Para poder proyectar las ventas a través de las estadísticas necesitamos contar con información cuantificada sobre el comportamiento de lasventas en los años anteriores de la empresa, también establecer cuál es su demanda potencial, la oferta existente y obtener la demanda insatisfecha. Las técnicas presupuestales se extienden desde las extrapolaciones más sencillas hasta los modelos más complejos.
Todas las técnicas comparten un objetivo común que consiste en determinar la predicción exacta de un acontecimiento futuro, lo que implicaque no necesariamente tiene que darse un resultado positivo de sus cálculos. Dentro de los métodos más utilizados se tienen:
1.2.1 Tendencias.
Hay tres tipos de tendencias de ventas que son significativas para propósitos de predicción:
a) Tendencias seculares: (a largo plazo). Pueden calcularse trazando los datos de ventas sobre una base de promedio móvil.
b) Tendencias cíclicas:reflejan la presión de los ciclos comerciales sobre las ventas. Son importantes para las proyecciones de venta a largo plazo.
c) Tendencias estacionales: puede determinarse al trazar las ventas mensuales durante varios años.
Para fines de predicción, las tendencias de ventas son prácticamente inútiles en los momentos en que cambian las tendencias económicas o cuando las condiciones del mercadoestán cambiando rápidamente.
La probable continuación de una tendencia debe inferirse de la lógica de la situación. El mayor beneficio que se puede derivar de un análisis de tendencias de las ventas ocurre cuando éste se emplea conjuntamente con un análisis de correlación, evaluación del potencial del mercado y juicios de los ejecutivos referentes a la competencia, nuevos productos, publicidad,etc.
1.2.2 Promedio simple.
Este método se usa para estimar el promedio de una serie de tiempo de demanda y, por lo tanto, para suprimir los efectos de las fluctuaciones al azar. La aplicación de un modelo de promedio móvil implica simplemente calcular la demanda promedio para los n periodos más recientes, con el fin de usarla como pronósticos para el siguiente periodo. Este tipo de pronósticose puede calcular de la siguiente forma:
Promedio móvil = Suma de las n últimas demandas
n
Promedio móvil = Dt + D t – 1 + D t – 2 + - - - + Dt –n + 1
n
Donde:
Dt = demanda real en el periodo t
n = número total de periodos incluidos en el promedio.
1.2.3 Mano libre o alzada.
Este método es fácil de calcular, en donde el Incremento Pronosticado...