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Resumen

Parte I: visión general de las ventas personales y de la administración de ventas.
Capitulo 1: administración profesional de ventas
Los gerentes de ventas planean dirigen y controlan las actividades de ventas personal de una organización, las principales responsabilidades de un gerente de ventas son: preparar planes y presupuestos de ventas, establecer objetivos y metas de la fuerzade ventas, estimar una demanda y pronosticar las ventas, determinar el tamaño de la fuerza de ventas, reclutar seleccionar y entrenar a los vendedores, determinar los territorios y las cuotas de ventas, compensar, motivar y dirigir la fuerza de ventas, conducir los análisis del volumen de ventas y por ultimo evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.
Para la realización de u trabajo optimode los gerentes de ventas es importante el apoyo de la alta gerencia.
Las compañías deberían ampliar el concepto de gerente de ventas y dar mayor importancia a la selección y capacitación de hombres y mujeres de primer nivel para que manejen lo que se a convertido en el puesto mas importante del marketing.
Capitulo 2: venta personal.
Para ser un mejor vendedor hay que tener capacidad innata yhabilidades que se adquieren con el tiempo, esto se adquiere a través de la capacitación intensiva y la practica. Las características que debe tener un vendedor son tener una comunicación de doble sentido entre el comprador y el vendedor habiendo intercambios verbales, expresiones y gestos entre ambas personal.
Algunos representantes de ventas tienen la libertad muy parecida a un empresarioque ellos pueden estructurar su trabajo.
Existen tres categorías básicas de ventas: procesamiento de pedidos, venta creativa y las misiones de ventas.
A medida de que los clientes elevan sus expectativas sobre un mejor servicio o producto los representantes de ventas deben continuar elevando sus propios estándares de desempeño y su profesionalismo como vendedores.
Los representantes de ventasno solo se deben orientar a la venta de un producto sino también establecer una relación a largo plazo entre el comprador y vendedor, además de aumentar la productividad de ventas.
Hoy en día con la tecnología muy avanzada el uso de las computadores se a convertido en una herramienta muy importante para los representantes de ventas porque esta herramienta ayuda a reducir el tiempo pararealizar un análisis de mercado y para identificar clientes potenciales,, también se utilizan para asignar territorios y fijar rutas y presupuestos.
El vendedor eficaz debe ser un solucionador de problemas de marketing percibiendo los principales problemas de los clientes y adecuar las necesidades presentes y futuras del cliente con las ofertas presentes y futuras de la compañía.
Parte II: planeacióny organización de la fuerza de ventas.
Capitulo 3: planeación y presupuesto de ventas.
La planeación de ventas es la primera función que debe tener el gerente de ventas ya que esta proporciona guías básicas y dirección para las demás decisiones y actividades de ventas que se lleven a cabo, en esta función los gerentes de ventas deben establecer metas y objetivos, políticas y procedimientos deventas , diseñar estrategias y tácticas para asegurar que los objetivos y metas se logren.
Antes de realizar una planeación los gerentes de ventas deben pensar a través de un proceso de 9 etapas:
1. Análisis de la situación
2. Establecimientos de metas y objetivos
3. Determinación del potencial del mercado
4. Pronostico de ventas
5. Selección de estrategia
6. Desarrollo de actividadesdetalladas
7. Presupuestar
8. Llevar a cabo el plan
9. Controlar el plan
El gerente de ventas debe llevar a cabo una auditoria del ambiente de ventas para identificar las oportunidades potenciales y retos de la organización de ventas.
La planeación del presupuesto es la parte principal del proceso de la planeación, se deben asignar recursos para lograr los pronósticos de ventas. Se deben...