Negociación

Negociación

La negociación es un proceso durante el cual las personas procuran cambiar una relación social.

La negociación también es un arte. Sus técnicas son una destreza de aprendizaje posible y de imprescindible práctica continua, porque el arte de la negociación evoluciona junto con el ser humano.
Además, la negociación puede ser un juego, pero será tan esencial como el procesode vida del que forma parte.
Podemos negociar los aspectos de nuestras actividades que contengan necesidades humanas y las consecuencias de esas negociaciones nos acompañaran toda la vida.
La negociación es interdisciplinaria, siempre requiere del conocimiento actualizado del comportamiento humano y su voz se modela en las ciencias de la comunicación.
La negociación se desarrolla entre sereshumanos; por ello para tener éxito como negociador hay que conocer a las personas. El laboratorio del negociador es la sociedad y su primer espécimen es él mismo. Según el poeta inglés Alexander Pope en “An Essay on Man” (1734): “Conózcanse a ustedes mismos... el sujeto de estudio más apropiado para conocer la humanidad es el hombre.”

Elementos de la Preparación para la Negociación.

1-El Negociador.

La negociación es un proceso que comienza mucho antes que las partes se encuentren.
La primera etapa de ese proceso es la preparación del negociador. Tal vez él la inició muchos años antes conociéndose a sí mismo, evaluando sus reacciones intelectuales a los éxitos y a los fracasos, construyendo su equilibrio emocional para enfrentar desafíos. Tal vez su preparación requiereuna ampliación permanente de sus criterios, reduciendo la natural percepción humana selectiva y limitada.

Algunas características convenientes para un negociador son:
- Nunca olvida que la negociación es un proceso continuo que a veces concluye mucho tiempo después de que otros lo han considerado concluido.
- Su criterio es amplísimo.
- Es flexible con los objetivos e intereses duranteel proceso.
- Siempre está atento a las necesidades personales de sus oponentes.
- Busca soluciones que aumenten la armonía.
- Nunca dice a su oponente que está equivocado.
- Es competitivo.
- Sabe cuando detenerse. Intuye que se ha alcanzado un punto crítico de la negociación donde él debe ceder la satisfacción de la última necesidad del oponente, para que ambos concluyan satisfechos.En palabras de Edna St. Vincent Millay, primera mujer ganadora del Premio Pulitzer de Poesía, en 1923: “Hasta la rata más débil alcanza en la adversidad el coraje para darse vuelta y luchar.”

Tal vez el negociador ya esté preparado y deberá entonces preparar la negociación.

2- Análisis Preliminar de la Negociación.

a- Razón de la negociación.
Debe definirse precisamente qué se estánegociando. Ambas partes deben coincidir en la razón para iniciar el proceso de negociación. Deben averiguar si existe un conflicto y si hay otra vía de solución.
b- Objetivo.
Es el resultado buscado de la negociación. Siempre debe ser un objetivo mensurable en valor absoluto o por comparación. "Mide lo que sea medible y haz medible lo que no lo sea.", decía Galileo Galilei. El objetivodebe ser fluido, susceptible de variación como un barrilete aprovechando las oscilaciones del viento para alcanzar mayor altitud.
c- Posiciones.
¿Sabemos exactamente desde dónde vamos hacia nuestro objetivo? ¿Creemos conocer dónde están ubicados nuestros oponentes?
d- Presunciones.
Optimizar el uso de las presunciones en el proceso de la negociación es eliminar las propias y conocer lasajenas. Pero ellas viven dentro de nuestros ciclos de pensamiento, son parte de nuestro mundo interior y también del de nuestros oponentes. Entonces, debemos esforzarnos en poner a prueba nuestras presunciones y profundizar el conocimiento de las de nuestros adversarios. Debemos buscar los hechos y negociar sólo sobre ellos. Los hechos confirmados en común son el núcleo del acuerdo negociado....