Negociacion Intercultural

lLa negociación intercultural: un punto de encuentro La relación del uso de la lengua y los valores culturales
Andreu van Hooft, Hubert Korzilius Center for Language Studies / Bedrijfscommunicatie Universidad de Nimega (Holanda) El 14 de mayo del año 1992, dos meses antes de que los juegos olímpicos se celebraran en Barcelona y un mes después de que se inaugurara la Exposición Internacional deSevilla, ofrecí una ponencia a los miembros de la Cámara de Comercio de Nimega (Países Bajos) titulada “Una nueva forma de aproximación para un nuevo miembro. España 1975-1992: de una sociedad cerrada a una sociedad abierta”. Al finalizar dicha ponencia y en el turno de preguntas, uno de los empresarios asistentes narró una experiencia sobre un encuentro con fines comerciales que tuvo en Madrid conun empresario de esa ciudad y planteó un par de preguntas relacionadas con su percepción sobre como transcurrió en su opinión ese encuentro intercultural. Me voy a tomar la libertad de narrarles, a pesar de los tópicos que puedan aparecer, este caso particular. El empresario neerlandés era el jefe del departamento de ventas y exportación de una mediana empresa de Nimega y había concretado conanterioridad una cita con su homólogo español para mostrar sus productos y, si se daba el caso, cerrar un trato de compra-venta. Llegado el día, el hombre de negocios neerlandés se presentó a la cita a la hora acordada mientras que su interlocutor español llegó con unos 20 minutos de retraso aproximadamente. Este hecho supuso para él, según afirmó entonces, un choque psicológico. La confianza en símismo y sus productos fueron puestos a prueba. Según nos explicó, mientras pasaban los minutos de espera y a medida que el hombre de negocios español se retrasaba, aumentaba su inseguridad y la sospecha de que el interlocutor español no tenía mucho interés por su producto y, aún menos, por su presencia. Para el hombre de negocios neerlandés cada minuto que pasaba era un minuto de más. Unos minutosque le alejaban de la posibilidad de conseguir que el viaje emprendido y la negociación por iniciar se cerraran con éxito. La certeza de un fracaso crecía en proporción inversa. La negociación aún no había tenido lugar y estaba casi convencido de que todo iba a ser en vano. Así empezó este hombre de negocios neerlandés el encuentro: hecho un manojo de nervios, inseguro sobre la seriedad con quesería tomado por parte de su interlocutor, dudando sobre la relevancia del contenido de la negociación comercial que iba a comenzar, abrumado por la incertidumbre del momento. Podría especularse que el empresario español utilizó expresa y conscientemente este recurso no verbal precisamente para poner en situación de desventaja a su interlocutor y, así, intentar sacar provecho de la misma. Noobstante y como se verá más adelante no fue este el caso. A pesar de que no falten otras situaciones similares en que esta estrategia sea utilizada precisamente como recurso para conseguir el efecto antes comentado u otros parecidos. La sorpresa del negociante neerlandés, una vez empezado el diálogo y durante el transcurso de la negociación misma, fue observar que su interlocutor no sólo mosCentroVirtual Cervantes
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traba interés por su producto sino que, como parecía confirmarlo el rumbo que tomaban las negociaciones, la probabilidad de que ésta se cerrara con éxito era cada vez mayor. El empresario neerlandés se quedó atónito al ir comprobando que sus expectativas inicialesfundamentadas en su interpretación y valoración del comportamiento de su interlocutor español, la falta de puntualidad en este caso, no habían sido las más adecuadas. Al hilo de este caso, el empresario neerlandés formuló las siguientes preguntas: ¿Los españoles llegan siempre tarde a sus citas comerciales? ¿Por qué no son puntuales como los holandeses? ¿Cómo es posible que esa falta de cortesía...