Negociación

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El proceso de negociación en los viajes de Gulliver.

En el texto de J. Swift, se plantean tres formas de negociación con buen resultado para todos: las dos partes salen ganando. El conflicto segenera por la aparición de Gulliver en escenarios ajenos a él, a su cultura, a su lengua, es decir, tres ambientes hostiles.

En el primer caso se negocia desde la superioridad física (Gulliver yliliputienses) pero obedeciendo a códigos de honor (normas comunes) que se suponen implícitos y respetados por todos. Las dos partes consiguen su fin, atravesando momentos de duda, desánimo y molestia.Finalmente hay un olor de traición que deja la negociación en su peor estadio y se resuelve con la marcha de Gulliver.

En el segundo caso se negocia desde la inferioridad física. Se buscanmaneras de acercamiento al fuerte y de entenderse con él. El idioma y la astucia son elementos necesarios para que la comunicación sea fluida. La actitud positiva frente a la situación genera confianzas.En el tercer caso se negocia desde una inferioridad-igualdad (los interlocutores son semejantes a él y se interesan por su mundo) y se negocia desde objetivos dispares: para una parte la libertad ypara la otra los conocimientos matemáticos. Hay objetivos igual de necesarios para sus defensores aunque objetivamente tengan muy distinto valor: libertad-matemáticas. Se podría hablar de lanegociación de absurdos.

En todos los casos Gulliver adopta la actitud de respeto a los demás por diferentes que le parezcan, se esfuerza en conocerlos, trata de hablar los nuevos idiomas y ejerce lasmejores dotes comunicativas que posee para hacerse entender en las mejores condiciones consiguiendo sus objetivos a partir de los recursos que obtiene desde su propia inteligencia, desde elconocimiento del otro y desde la paciencia necesaria para conseguir sus fines sin generar recelos ni dudas perjudiciales para la confianza. Desde esa confianza la negociación sólo es un diálogo entre...
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