Negociación

Asignatura: Administración

Negociación

Panamá, 1 Febrero 2011Índice

Índice 2
INTRODUCCIÓN 3
¿Qué es la Negociación? 4
Tipos de Negociaciones 6
Según las personas involucradas 6
Según la participación de los interesados 6
Según asuntos que se negocian 6
Según el status relativo de los negociadores 7
Según el clima humano 7
Según los factores desencadenantes 7
Segúncanal de comunicación 7
Según el modo de negociación 8
Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas 9
Habilidades de relación interpersonal 9
Conocimiento de su propio negocio 9
Tecnología del negociador 10
Etapas del Proceso de Negociación 11
Planificación 11
La Estrategia 12
Análisis posterior 13
Negociación Cara a Cara 14
Etapas de la Negociación Caraa Cara 14
Fórmulas para el Éxito de la Negociación 15
Conclusión 16
Recomendación 18
Bibliografía 19

INTRODUCCIÓN

¿Qué es la Negociación?

La negociación es el proceso llevado por dos o más personas, para resolver conflictos, fijar líneas de conducta, o buscar beneficio individual o mutuo. Generalmente se contempla como una forma de resolución alternativa de conflictos osituaciones que impliquen acción multilateral.

La negociación es parte de nuestras vidas, y es por esto que tiene varios conceptos. Entre los más conocidos hemos citado los siguientes:

* "Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo quese desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro".
(Desaunay, 1984)

* "Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas laspartes sean beneficiadas".
(Correa y Navarrete, 1997)

* "La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras".
(Villalba, 1989)

* "La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúanellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando".
(Nierenberg, 1981).

* "Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolversus diferencias".
(Colosi y Berkely , 1981).

Tipos de Negociaciones

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar.

Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:Según las personas involucradas

Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparacióndel proceso.

Según la participación de los interesados

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las...