Negociación

|
Negociación P&G con Wal-Mart 2012 |
Distribución y Logística |
|
|



Tabla de contenido

Ubicación del grupo en la tarea de negociación 3
¿Qué se pretende conseguir? 3
¿Por qué se pretende conseguir? 3
Intereses en conflicto 3
Nuestros intereses 3
Coincidencia de intereses 3
Información de la empresa que representamos 4
Antecedentes e Historia 4
Organigrama de lospuestos que representamos 4
Funciones que desarrolla cada uno de los directivos en la negociación en relación al puesto 5
Línea de productos de la empresa que va a negociar 6
Número de productos 6
Tamaños 6
Presentación 7
Apoyos de publicidad y promoción 7
Material punto de venta 7
Ubicación del producto en la tienda 8
Nivel en el anaquel 8
Manejo vertical, horizontal, al inicio, enmedio, al final del pasillo, lugar de impulso, conveniencia, de compra reflexiva, etc… 8
Puntos Fuertes y Débiles 8
Información sobre la contraparte con la que negociarán (WAL-MART) 10
Integrantes: (cargos, nivel cultura, estilo y antecedentes) 10
Poder de los negociadores: 10
Puntos Fuertes y Débiles: 11
Actitudes que se podrá dar en la comunicación sostenida con el grupo negociador 11Pronóstico de los objetivos que ellos buscan: 11
Definición de la información que se brindara y la que se evitará: 11
Planteamiento 12
Elaboración del plan de acción (estrategia) por integrante según su área: 12
Decisión del enfoque de la estrategia de la negociación: 12
Buscaremos una estrategia de convenir, ya que a ambas parte nos beneficia llegar a un acuerdo; pues el aumento en ventas de losproductos P&G nos beneficia a nosotros en utilidades y a ellos en descuentos. 12
Decisión de la posición a mantener y con la oferta inicial: 12
Nivel de flexibilidad que se manejará: 12
Definición de la agenda del trabajo 12
Lugar y hora de la reunión: 12
Condiciones, contexto y preparación del escenario 13
Orden del día: asuntos a tratar por orden de importancia: 13

Ubicación delgrupo en la tarea de negociación
¿Qué se pretende conseguir?

Un mejor manejo y ubicación estratégica para los productos que manejamos.
¿Por qué se pretende conseguir?

Para tener una mayor presencia en el mercado y para facilitarle la búsqueda y adquisición de nuestros productos a nuestros clientes.
Intereses en conflicto

Los intereses que entraran en conflicto sin lugar a duda serán:* Lapsos de pago
* Precios
* Volúmenes de ventas
* Promociones de productos.
Nuestros intereses

1. Espacios amplios de exhibición de mercancía, sin cargos.
2. Manejo del sistema EDI.
3. Frenteo de mercancía en anaqueles.
4. Impulso de las marcas en las campañas institucionales del producto.
5. Entrega de producto en el centro de distribución sin pagoadicional.

Coincidencia de intereses

Tanto nuestros intereses como los de nuestro compañero de canal Wal-Mart deben de ser el aumento en las ventas y por tanto las utilidades, es por esto que buscamos una negociación con ellos para lograr entre ambos un acuerdo que permita incentivar el aumento en esta acción.
Ambas empresas son líderes en sus respectivos rubros, con una efectiva unión se podríaaumentar aún más la presencia y participación en el mercado así como captar un volumen de ventas mayor al proporcionarle al cliente los productos que buscan, en donde ellos lo buscan y al precio que lo quieren.
P&G busca por esto una sincronía entre los intereses propios y los de Wal-Mart para de esta manera tener un acuerdo ganar-ganar y haya un beneficio mayor tanto en la relación a largoplazo como en el inmediato.

Información de la empresa que representamos
Antecedentes e Historia

En 1948 empezaron las operaciones de P&G en México, siendo éste el primer ingreso internacional de la compañía después de la Segunda Guerra Mundial y la primera entrada a Latinoamérica.
Hoy, P&G es la empresa líder en la fabricación de productos de consumo con más de 90 millones de...