Negociación

Un escenario NEUTRAL es el más conveniente para ambos negociadores cuando por ejemplo se citan en un bar, en el Salón de Conferencias de un hotel, etc. Esto, equipara la situación y los negociadoresestán en igualdad de condiciones. Por lo menos, en lo que a territorio o ámbito se refiere.

Los países en guerra suelen elegir un país neutral para negociar acuerdos de paz.
¿Qué es percibir?
Esla manera en que cada persona capta la realidad.
La percepción,
¿Es objetiva o subjetiva? Es subjetiva

“Usted tiene más poder si cree que tiene poder y contempla los sucesos de su vida comonegociaciones”. Es ésta una frase que se basa en la llamada profecía autocumplida.
“Si usted cree que tiene poder, tiene razón; si usted cree que no tiene poder, tiene razón’.
La profecía auto cumplidamuestra hasta qué punto lo que uno piensa es percibido, es captado por los demás.
Ejemplo: yo creo que puedo lograr un acuerdo determinado, porque tengo confianza en mí mismo. Ésa confianza latransmito y los demás la perciben.

Se traduce en mi manera de hablar, en la firmeza al transmitir mis opiniones, en las convicciones que sustento. Puedo no proponerme convencer al otro. Sucede que elotro capta que yo estoy convencido de lo que digo. Y esa actitud convence.
Por supuesto, esto no me da garantías de que el acuerdo se concrete. Pero ayuda...
“Si estoy convencido, convenzo a losdemás”. “Si no estoy convencido, no convenzo a los demás’.

El tiempo

El tiempo es otro de los elementos de la negociación. Es indispensable saber de cuánto tiempo disponemos para cerrar un acuerdo.
Lehago una pregunta:
Si usted dispone de mucho tiempo para firmar un acuerdo, es decir, no está apurado para tomar una decisión, ¿usted es más fuerte o más débil?
Más fuerte.
Cuanta más urgencia tengapara cerrar el acuerdo, más se debilita.

El tiempo puede convertirse en un elemento de presión, y hay que saberlo manejar.
Se dice que el 80% de las negociaciones se cierran en el último 20%...