Negociaci N Cultura 2014

Negociación y Cultura

Carlos Sanhueza

La negociación como una manera de convivir

No podemos pensar en cómo negociamos sin pensar en cómo nos relacionamos. Lo primero es consecuencia de lo segundo. El modo de relacionarnos, a
su vez, esta íntimamente ligada a nuestra cultura. Por lo tanto, negociación y cultura van de la mano. Si queremos saber cómo negocia una persona tenemos necesariamenteque descubrir y entender su formación cultural.
Hasta el siglo XX, la manera de convivir de
las personas en el ámbito familiar, laboral y
ciudadano permitía relacionarse imponiendo los puntos de vista propios sin demasiada dificultad. Para hacer notar quién tenía la
razón y quién, por ende, quién quedaba en
la posición de sumiso bastaba con gritar
más alto, hablar más fuerte, enseñar con
vehemencialas ideas, ser firme, poderoso
de voluntad, invencible de carácter y corto
de paciencia.
Esta forma de vivir fue imponiéndose históricamente en muchos países, organizaciones y comunidades de la cultura Occidental
como un modo legítimo y aceptable de relacionarse, tanto que permeó todos los tipos de relaciones humanas existentes, en
especial las familiares y las laborales. En el
espacio familiar,el padre, como jefe del hogar, era una figura autoritaria, omnipresente, a la que no se le discutía y solo cabía
acatar. ¡Ay del que discrepara de su autoridad! En muchas casas de Occidente todavía
existe un cierto orgullo al exhibir la obediencia filial. Es decir, en pleno siglo XXI,

muchos le otorgan más valor a la obediencia de sus hijos que a su iniciativa.
De la misma manera, en el dominiolaboral
el jefe controlaba todo. Él y solo él tenía la
facultad de pensar; el resto solo debía hacer lo que se le ordenaba. Más aún, a la
gente se le pagaba por hacer, no por pensar. La sumisión, en muchos casos, se premiaba con la permanencia, y la disidencia se
castigaba con el despido. La mayoría de estas organizaciones piramidales y jerarquizadas se caracterizaba por imponer el miedo
como laemocionalidad base para sostener
las relaciones
En estas circunstancias, la vida de las personas fluctuaba entre el mando y la obediencia. Los hijos criaban a sus hijos de
acuerdo al patrón del padre, y los obreros
que ascendían a capataces (hoy, “supervisores”) repetían las conductas abusivas de sus
jefes sobre sus dirigidos. Primaba, en consecuencia, un ambiente de obediencia y de
orden que nadiecuestionaba y que, por lo
tanto, se asumía como un hecho natural.
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Negociación & cultura

Diversas circunstancias explican el por qué
de esta manera de relacionarse:

les y patriarcales: reinos, ejércitos, iglesias,
países, fábricas, familias.

•Desde la Antigüedad la cultura imperante
le dio valor a la jerarquía, donde la figura de
la autoridad se imponía por la fuerza del
poder y delargumento.

•Todo el actuar tendía a conservar esa manera de relacionarse que se caracterizaba
por mantener la idea de que siempre había
alguien que tenía la razón y/o la verdad, algo propio del paradigma cartesiano.

•La vida de las personas era más corta y
más riesgosa, por lo que no había casi
tiempo para cuestionar la organización de
la sociedad. La gente invertía su tiempo en
sobrevivir más que enreflexionar sobre el
estado de las cosas. Para eso estaban los
filósofos.

•Durante los últimos doscientos años la
discusión ideológica se ha centrado en definir al ser humano como un ser individual
(capitalismo) o como un ser social (socialismo), es decir, privilegiando posturas contrapuestas: o es blanco o es negro.
Sin embargo, algo está pasando en el siglo
XXI que nos permite pensar conentusiasmo que un nuevo ordenamiento germina
en muchos estamentos sociales, una conciencia que podría llevarnos a un nuevo entendimiento de las organizaciones y, por lo
tanto, a una nueva manera de relacionarnos
y por ende en una nueva manera de negociar. Este nuevo ordenamiento surge de las
transformaciones que irrumpen en nuestra
sociedad y deja obsoleto el tipo de convivencia jerarquizada que imperaba...