NEGOCIACI N II Establecimiento De Metas

NEGOCIACIÓN II
ESTABLECIMIENTO DE METAS
EN EL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
Ing. M.A. Salvador Sánchez Pérez

Metas en el proceso de
negociación
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Cuando se inicia una negociación, se debe elegir el
momento oportuno.
Planificar el momento de iniciar las negociaciones
(estimar el tiempo que éstas puedan prolongarse).
Evitar negociar con prisas cuando el tiempo apremia.
Una vez iniciada lanegociación, se debe respetar el
ritmo de la negociación de la otra parte.

Metas en el proceso de
negociación
Se requiere trabajar a fondo en 6 (seis) ámbitos cruciales que son:
1. MIS INTERESES.- ¿Qué es aquello que a mí me importa de
verdad? Para negociar, es imperativo hacer pleno uso de la
inteligencia emocional intrapersonal.
2. LOS INTERESES DE MI CONTRAPARTE.- ¿Qué es lo que a mi
oponente leimporta de verdad? Antes de comenzar a negociar, debo
informarme y pensar en esos intereses formándome una idea clara
sobre ellos.
3. OPCIONES.- Posibles acuerdos que es posible alcanzar. Se
requiere ahondar en los intereses propios y de nuestro oponente, por
que esto permite generar opciones satisfactorias para ambas partes.

Metas en el proceso de
negociación
4. LEGITIMIDAD.- Una opción debe serlegítima, en el sentido de
que debe ser defendible con criterios objetivos, situado más allá de
mi posicionamiento individualista. La argumentación que sustenta
aquellos criterios que serán susceptibles de persuadirnos a mi
oponente y a mí.
5.- ALTERNATIVA.- Realizar una serie de caminos alternativos
para poder llegar al objetivo que busco. En el caso de la negociación
que estoy preparando meconduzca a una vía muerta. ¿Qué
alternativa me quedará si no llego a ningún acuerdo?
6.- COMPROMISO.- Si la negociación no se rompe, llegaré a
algunos compromisos. ¿Cuál será el objetivo final de esa
negociación?

Metas en el proceso de
negociación
Aquello que me importa
de verdad. o

Lo que yo pienso que
al otro le importa
de verdad

Criterios externos
que pueden persuadirnos
a ambos

Llegar acompromisos
sobre la base de acuerdos
y opciones pre-estudiadas.

Que alternativa me quedará
si no llego a ningún
acuerdo.

FIGURA.- ASPECTOS FUNDAMENTALES EN LA
NEGOCIACIÓN PARA EL ESTABLECIMIENTO DE METAS

Planeación de objetivos en el
proceso de negociación
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Esta fase de preparación es fundamental para definir qué
resultado se pretende alcanzar.
Los objetivos deben ser ambiciosos;mientras más ambicioso sea
a la hora de negociar, mayor empeño se pondrá en la misma.
Es altamente recomendable determinar un posible rango de
resultados válidos.
Este rango vendrá determinado por los siguientes valores:
Resultado óptimo.- Es el mejor resultado posible.
Resultado aceptable.- Por debajo del resultado óptimo, pero
suficientemente bueno para cerrar el acuerdo.
Resultado mínimo.- Marca elmínimo aceptable por debajo
del cual no interesa cerrar ningún acuerdo.

Planeación de objetivos en el
proceso de negociación
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El modo de determinar este mínimo aceptable, es
valorando cuál sería nuestra mejor alternativa en el
caso de no llegar a ningún acuerdo.

Determinación de la holgura en la
obtención de los objetivos en la
negociación
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Es muy frecuente en las negociaciones, quelas partes
se enfrasquen en una discusión a veces acalorada
(intransigencia). La parte más reacia a ceder, tiene
mayores posibilidades de que el posible acuerdo se
encuentre más cerca de sus posiciones.
Si ambas partes se muestran intransigentes, es muy
probable que no se llegue a ningún acuerdo ni
compromisos, pero si ambos van cediendo en forma
equitativa, se suele llegar a un punto de acuerdosituado
en una posición intermedia.

Determinación de la holgura en la
obtención de los objetivos en la
negociación
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El resultado final de la negociación, depende
exclusivamente del poder de acercamiento de intereses
en ambas partes y de la mayor o menor intransigencia
mostrada durante la negociación.
Cuando la creatividad brilla por su ausencia, las partes
se centran en tratar de reducir la...