Negociacion Apuntes

F AC U L T A D D E C O N T A D U R Í A Y A D M I N I S T R AC I Ó N

TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN

Días de clase: Martes y jueves
Horario: 20:00 – 22:00 hrs
Salón: D-001 / B-003

Profesor: MMT Jaime Lara Chong
NEGOCIACIÓN

MMT Jaime Lara Chong

Jaime Lara Chong

MMT Jaime
Lara Chong

•

Lic. en Administración de Empresas por la UNAM
egresado de la FCA.

•

Maestría en Mercadotecnia por el ITESM,CCM.

•

Diplomado en Identificación y Apreciación de Obras
de Arte por el ITESM, CCM.

•

Experiencia profesional:

– BITAL (Banco Internacional) ahora HSBC. Director
de Mercadotecnia, Director de Control de Riesgos,
Director de Control y Gestión, Director
Administrativo de Banca. 17 años.
– Nacional Monte de Piedad. Subdirector de
Comercialización y Mercadotecnia. 10 años.
– American ManagementAssociation. Director de
Planeación y Mercadotecnia. 5 años.
– Docente desde 8 años, en materias de Mkt., en la
UNAM, FCA y desde 2011 en el ITESM CCM (20092010) .
NEGOCIACIÓN

MMT Jaime Lara Chong

CALENDARIO:
I . Inicio de curso 27 de enero de 2014
Término:
Con examen “A” 30 de mayo de 2014.
Con examen “B” 6 de junio de 2014
Evaluación de profesores:
4 al 16 de noviembre de 2013
Suspensión delabores:
3 de febrero, 17 de marzo, 14 al 18 de abril
1, 10 y 15 de mayo
Registro de calificaciones:
Del 9 de junio de 2014 al 17 de junio de 2014

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EVALUACIÓN:
I . TAREAS-LECTURAS: Análisis-participación-opinión personalinvestigación para profundizar sobre el tema. Calidad de las tareas
15%
II. DOS EVALUACIONES: Evaluación sobre lo tratado en
clase e investigacionesy prácticas realizadas.
30%
III. TRABAJO FINAL DE TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.
45%
 Planeación de la Negociación.
 Estrategias de Negociación.
Etapas de la Negociación.
 Evaluación del equipo.
 Evaluación individual.
 Calidad de presentación (recursos utilizados,
multimedia)
 Exposición (Expresión verbal y no verbal, presentación
física, términos de mercadotecnia)

VI. ASISTENCIA/PUNTUALIDAD10%.
Obligatorio asistir a todas las clases.
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MMT Jaime Lara Chong

METODOLOGÍA:
I . Participación activamente en clase.

II. Las tareas-lecturas deberán de ser entregadas
por escrito, tanto las individuales como las
elaboradas por equipos, en este caso, indicando
los nombres de quienes intervinieron. (Además de
ser depositadas en la dirección electrónica
indicada).
III. En cada tareahay que referir el número de
tarea y el nombre del alumno o equipo. Ejemplo:
Tarea#1 Nombre del Alumno
o Equipo “X” y la fecha de entrega.
IV. Se exigirá el 80% de asistencia a clases,
para poder acreditar la materia.

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TEMARIO:
I.

Consideraciones Previas

II. Etapas básicas y proceso de Negociación
III. Planeación de la Negociación
IV. Sistema PREP deNegociación
V. Estrategias de Negociación

VI. La programación neurolingüística
VII. Imagología de la negociación
VIII. Desarrollo de la Negociación
IX. Técnicas de Negociación
X. Evaluación de la Negociación
XI. Negociación Internacional
XII. Ética de la Negociación
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MMT Jaime Lara Chong

OBJETIVO GENERAL DEL CURSO:
UNAM-FCA.
Al finalizar el curso el alumno identificará los
componentesfundamentales de la Negociación,
sus bases teóricas, su desarrollo estratégico y

las diversas técnicas desarrolladas en el
ambiente empresarial, también será capaz de
implementar las técnicas de negociación, para la
maximización de oportunidades mediante el
aprovechamiento de conflictos, deficiencias y
fortalezas, tanto a nivel individual, como en
grupos y equipos de trabajo.

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MMT Jaime LaraChong

OBJETIVO DE LOS ALUMNOS:

NEGOCIACIÓN

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OBJETIVO GENERAL DEL CURSO:

“Me lo contaron y lo
olvidé;
lo ví, y lo entendí;
lo hice y lo aprendí”
CONFUCIO

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MMT Jaime Lara Chong

¿

Para qué nos sirve

estudiar los
Fundamentos de la
Negociación?

La negociación
sucede en casi todas
las áreas de la vida
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MMT Jaime Lara Chong

"Si no conoces a...