Negociacion competitiva

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La negociación competitiva: estrategias y tácticas
Alexis Codina

El Presidente del Instituto Argentino de Negociación, Conciliación y Arbitraje, Miguel Angel Martín, se lamenta de la influencia negativa de la “doctrina de Harvard”, popularizada en los libros de Roger Fisher y William Ury, “que pone el acento en la necesidad de colaborar y generar valor para negociar”. No es el único que haceseñalamientos a los “gurús” de la Harvard, Jandt, entre otras cosas, les critica el planteamiento de “negociar sin ceder”.

En mi criterio, no es tan absoluta la posición de Fisher-Ury. En “Si...de acuerdo...", incluyen temas como “¿Qué pasa si ellos son más poderosos?, ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?, ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?". En estos, así como en el apéndice queincorporaron en la segunda edición “Diez preguntas que hace la gente...”, reconocen la posibilidad de que, no siempre, encontremos una disposición a colaborar.

No obstante, es cierto que la filosofía y la tecnología del grupo de la Harvard, como de la mayoría de la bibliografía sobre negociaciones, (quizás bajo la influencia del modelo de la Harvard) se centra en las estrategias de “Ganar-Ganar”, quesuponen un nivel de colaboración entre ambas partes que no es frecuente encontrarse. Por esto, coincidimos con el planteamiento de Martín de que "Mucha gente piensa que ésta es la única forma de negociar. Sin embargo, sirve sólo para el 50% de los casos, cuando el otro está dispuesto a colaborar. Pero si no lo hace, aunque yo genere valor, ¿cómo lo distribuyo después?".

La “competencia” en elmanejo de conflictos.

Algo que ratifica la existencia de comportamientos “no colaborativos”, está reconocido en la teoría y las técnicas para el manejo de conflictos. Killman, el autor mas difundido en el tratamiento de este tema, entre los estilos en el manejo de conflictos, identifica el comportamiento de “Competir (Forzar)”, que es cuando la energía se centra en tratar de obtener el resultadoque nos interesa, aunque esto pueda afectar los intereses de la otra parte. En este estilo, las relaciones interesan poco. Según el Test de Killman, las personas que tienen esta filosofía para enfrentar los conflictos asumen, como tendencia preferente, los siguientes comportamientos:
• Usualmente, soy firme en la lucha por mis propósitos.
• Trato de ganar en mi posición.
• Me esfuerzo porlograr mi propio interés.
• Presiono para obtener mis objetivos.
• Trato de convencer a la otra persona de los méritos de mi posición.
• Mantengo con firmeza mis deseos.

Cuando se analiza el Estilo de “Competir (Forzar)” como una “Estrategia para manejar conflictos organizacionales” se recomienda utilizarlo en las siguientes situaciones:
• Cuando es necesario una decisión rápida, que no esposible someter a consenso.
• Cuando hay cuestiones importantes en las que hay que tomar decisiones que pueden ser impopulares.
• En cuestiones vitales para la organización, cuando Ud. está seguro de que tiene la razón.
• Contra personas que pueden aprovecharse de comportamientos no competitivos (es decir colaborativos).
• En casos de urgencia y Ud. tiene que hacer valer su autoridad, por encima detodo. En última instancia Ud. es el que tiene que responder por las decisiones que tome.

A la pregunta “¿Por qué discrepa la gente?”, Edward De Bono responde:
1. Porque ve las cosas de forma diferente.
2. Porque quieren cosas diferentes.
3. Porque su estilo de pensamiento lo estimula a esto.
4. Porque suponen que deben discrepar, para que no se aprovechen de ellos.

Cohen, plantea que“Mucha gente disfruta más la confrontación que la colaboración, porque sienten que, con la primera, expresan mejor su poder”. Inclusive Fisher y Ury, máximos exponentes de la colaboración en las negociaciones, reconocen que:

“En una negociación, especialmente en un fuerte desacuerdo, los sentimientos pueden ser más importantes que las palabras. Las partes pueden estar más dispuestas para la...
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