Que Es Una Negociacion Competitiva Y Colaborativa

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  • Publicado : 3 de julio de 2012
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¿Qué es una negociación?
Negociación: Aplicación de habilidades de comunicación y transacciones
para manejar conflictos y llegar a resultados satisfactorios para las partes.
¿Qué es una negociación competitiva?
MODELO COMPETITIVO (ganar a toda costa)
· Ganar a toda costa
· Ganar – perder
¿Qué es una negociación colaborativa?
Negociación colaborativa: La negociación colaborativa es aquellaen la que se trabaja en base a principios o intereses. Valorarse como protagonista del conflicto y encontrar la solución posible al mismo es un ejercicio que favorece la autoestima, la tolerancia, la cooperación, el aprendizaje y la escucha activa. Es un proceso de apertura, de respeto y transformador de las relaciones vinculares. Eso es la negociación colaborativa. Tres claves integran elconcepto de negociación colaborativa: La visión de futuro: mirar hacia un mismo punto beneficiando a todos; el poder equilibrado entre los protagonistas de la negociación. Ejercer el poder para encontrar una solución, en vez del poder sobre la otra persona. El poder se utiliza de forma inclusiva y el pensamiento relaciona: se piensa en “nosotros, se averigua la postura de la otra parte
Juan estuvobuscando varios días un departamento para alquilar, ya que por razones laborales debía mudarse, estaba cansado de viajar tantas horas por día desde su casa al trabajo. Consultó varias inmobiliarias, en una oportunidad le gustó un departamento y la Administradora Lucía le dijo que el alquiler ascendía a 1800 pesos, entusiasmado le refirió muy contento que le dejaría una renta.

Una vez en lainmobiliaria y en circunstancias que la Administradora realizaba el contrato que debía firmar Juan , una socia de Lucía le comentó a ésta que había llamado por teléfono el propietario y exigió que por el alquiler debía pedir 2200 pesos.

¿En qué momento se dará cierta información?
¿Qué tipo de información no debe ser develada?

Esta información se la transmitió Lucía a Juan, también le dijo que ladisculpe y que no podía tomarle la renta por 1800 pesos.

¿Qué argumentos utilizaremos y cómo los presentaremos?

Juan, algo decepcionado, insistió en que Lucía le tomara la renta pues cuando ésta le mostró el departamento su precio ascendía a 1800 pesos y el aceptó la transacción con ese valor, entonces no era correcto que luego lo elevaran.

¿Qué argumentos creemos que utilizará la otraparte y cómo los vamos a rebatir?


Luego de un intercambio de palabras, habiéndose disculpado Lucía por la situación, le tomara el anticipo de 1800 pesos pero en forma condicional, siempre y cuando el dueño acepte la oferta, de no ser así, le devolvería el mismo sin ningún problema.

Lucia.- Aplica Políticas de la empresa.

¿Qué tácticas de negociación podremos utilizar?

Juan, parasaber si el propietario aceptaría 1800 pesos por el alquiler, debía concurrir al otro día a la inmobiliaria, pero antes de retirarse le dijo a Lucía que si bien él no pagaría más de 1800 pesos.

Juan: aplica las siguientes tácticas El bueno y el malo ,táctica de bolsillos vacios
Lucia: Falta de Autoridad, roles de negociación sintetizador,

¿Nos interesa proponer nosotros primero o forzar a quesean ellos los que hagan la primera propuesta?

Agregó Juan que la cuestión no era un tema de dinero, ya que él podía pagar 2200, pero no lo haría porque no correspondía. Táctica de apuntar al corazón, se aplican las Tácticas de Negociación, de enlace.
Que le debía informársele al propietario que la garantía que daba por el alquiler no tenía ningún impedimento legal y era auténtica y ademásen el caso de firmarse el contrato, pagaría un seguro contra incendio y otros daños por un valor de 50 pesos mensuales, también le comentó que cuidaría el departamento pues era muy cuidadoso y responsable.

Conclusión: Se aplican las expectativas a futuro, Tácticas el farol, táctica arriba y abajo, táctica de desarrollo, táctica de presión de exigencia creciente, rol de...
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