Negociacion Competitiva

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES
FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

TIPOLOGIA DE LA
NEGOCIACION
Prof.:

JUAN MANYARI INGA
jmanyari14@hotmail.com

TIPOLOGIA DE LA
NEGOCIACION
No todas lasnegociaciones son iguales. En
ocasiones afrontamos negociaciones en las
cuales hay que repartirse el pastel de la
negociación y los negociadores adoptan
posiciones duras, agresivas y enfrentadas.
Enotras ocasiones asistimos a negociaciones
donde las partes colaboran para obtener
ganancias mutuas.

TIPOLOGIA DE LA
NEGOCIACION
Si consideramos la importancia de la relación entre
los negociadores yla importancia de los resultados
para las partes, obtendremos cuatro tipos de
negociación:
•Negociación competitiva.
•Negociación colaborativa.
•Negociación acomodativa.
•Negociación evitativa.TIPOLOGIA DE LA
NEGOCIACION

NEGOCIACIÓN
COMPETITIVA

Cristina y Noelia RET 2010

También es denominada
• “Negociación de
Ganar-Perder”
• “Negociación de
“Suma Cero”
• “Negociación
Distributiva”

Elobjetivo de la
“negociación
competitiva” es
“Maximizar los
resultados propios”

Cristina y Noelia RET 2010

Características principales son:
• Los objetivos de cada parte están enfrentados.
• Losrecursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.
• Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se
intercambia.
• Todo el intercambio se dirige a la distribución de un “pastelfijo”.
• Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor del
“pastel” que se negocia.
• Las relaciones no son importantes.

Las estrategias que más se identifican con
este modo o estilo denegociación son:
• Empezar pidiendo mucho o muy poco. Persigue tres
objetivos: reducir las expectativas de la otra parte,
presionar para obtener concesiones, imponer las “reglas
del juego” a sufavor.
• Presión de tiempo.
• Factores que no modificarse por el que negocia.
• Asumir una imagen de fuerza, de poder.
• Reclamar la intervención de un tercero (árbitro).

Tácticas más habituales:
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