Negociacion con francia
FRANCIA
ENTORNO EMPRESARIAL
• Actitud de superioridad.
• Francia es un país centralizado: la vida política, económica y cultural se dirige desde Paris.
• Francia es competitivo en producto, precio y, también, en servicio.
• Las estructuras de las empresas son muy jerárquicas, lo que permite que la decisión final searápida, siempre que se negocie con la persona adecuada. Para temas importantes hay que
negociar directamente con el máximo ejecutivo, conocido como PDG (Président Directeur
General).
• Es el país del mundo que tiene mayor productividad por empleado.
• El idioma es el principal elemento de identidad cultural –no hay que olvidar que el francés fue
durante muchos años el idioma de la diplomacia‐. Sólo se debe hablar si se tiene un cierto
dominio de él. En caso contrario es mejor recurrir al inglés o al español.
• Las relaciones profesionales priman sobre las personales. Existe una clara identidad de las
clases sociales. En la relación personal se valora mucho el nivel de educación la pertenencia a las
grandes escuelas (Escuelas de Ingenieros, la ENA –École Nationale d´Administration, a cuyos
miembros se les denomina enarques‐, HEC, etc.).
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
• No es fácil ser recibido en Francia. Hay que suscitar el interés del interlocutor con una
documentación detallada (preferentemente en francés) sobre la empresa y los productos, y
una exposición clara sobre los objetivos de la entrevista.
•La forma de negociar es lenta. Una estrategia muy utilizada por los negociadores franceses es
tratar de que la otra parte sea el demandante, el que inicie los temas; con ello se debilita su
posición.
• El ambiente es formal y reservado. No deben hacerse preguntas personales ni tratarse asuntos
considerados como confidenciales (cifra de negocios, salarios, competidores etc.).
•Las presentaciones deben ser formales, informativas y muy bien estructuradas. Hay que
transmitir la impresión de que se domina el tema.
• Cuando se quiere introducir un nuevo producto o servicio conviene hacer hincapié en las
investigaciones previas que se han llevado a cabo.
• Les gustan mucho las discusiones verbales. Priman más las palabras y las imágenes que los
datos y los hechos.
•En ocasiones elevan el tono de voz y gesticulan mucho. Esta actitud significa más bien que
tienen interés, aunque pueda parecer que están enfadados.
• La forma de conversar no es lineal. Se considera un proceso dinámico en que cada una de las
partes puede interrumpir a la otra.
• No es necesario responder a cada una de las objeciones que realicen una propuesta. Ellosprefieren que cada parte defienda su posición, no que trate de refutar la del contrario.
• Se negocia punto por punto, cada parte exponiendo sus razones. Es conveniente evitar el
enfrentamiento: les gusta el debate, pero no deben crearse situaciones de tensión ya que
pueden interpretarlas como ataques personales.
• A veces, cuando un argumento de la otra parte les satisface, lo presentan como propio en la
siguiente reunión. No conviene mencionárselo; heriría su sensibilidad.
• El precio es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablando de dinero. La técnica
del regateo no está bien vista.
• Es necesario ir bien preparado a la negociación y tener autoridad suficiente para tomar
decisiones sobre los temas que se debaten. No les gusta que se tenga que consultar con losuperiores una vez que se haya regresado al país.
• Al negociador francés le cuesta mucho decir “no” directamente. En su lugar utiliza propuestas
verbales sin contenido real con las que tratan de evitar una negación expresa. Al negociador
extranjero esta actitud puede parecerle una falta de poder para tomar la decisión o una estrategia...
Regístrate para leer el documento completo.