Negociacion con francia

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FRANCIA

ENTORNO EMPRESARIAL

• Actitud de superioridad.

• Francia es un país centralizado: la vida política, económica y cultural se dirige desde Paris.

• Francia es competitivo en producto, precio y, también, en servicio.

• Las estructuras de las empresas son muy jerárquicas, lo que permite que la decisión final searápida, siempre que se negocie con la persona adecuada. Para temas importantes hay que

negociar directamente con el máximo ejecutivo, conocido como PDG (Président Directeur

General).

• Es el país del mundo que tiene mayor productividad por empleado.

• El idioma es el principal elemento de identidad cultural –no hay que olvidar que el  francés fue

durante muchos años el  idioma de la diplomacia‐. Sólo se debe hablar si se tiene un cierto

dominio de él. En caso contrario es mejor recurrir al inglés o al español.

• Las relaciones profesionales priman sobre las personales.  Existe una clara identidad de las

clases sociales. En la relación personal se valora mucho el nivel de educación la pertenencia a las

grandes escuelas  (Escuelas  de  Ingenieros,  la  ENA  –École  Nationale d´Administration,  a  cuyos

miembros  se  les denomina  enarques‐,  HEC, etc.).

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• No  es  fácil  ser  recibido  en Francia. Hay que  suscitar  el  interés del interlocutor  con una

documentación detallada (preferentemente en francés)  sobre  la  empresa  y  los  productos,  y

una  exposición  clara sobre los objetivos de la entrevista.

•La forma de negociar es lenta. Una estrategia muy utilizada por los negociadores  franceses es

tratar de que  la otra parte  sea el demandante, el que inicie los temas; con ello se debilita su

posición.

• El ambiente es formal y reservado. No deben hacerse preguntas personales ni  tratarse asuntos

considerados  como  confidenciales  (cifra de negocios, salarios, competidores etc.).

•Las presentaciones deben ser formales, informativas y muy bien estructuradas. Hay  que

transmitir  la  impresión de  que  se domina  el tema.

• Cuando se quiere introducir un nuevo producto o servicio conviene hacer hincapié  en  las

investigaciones previas que  se han  llevado  a cabo.

• Les gustan mucho las discusiones verbales. Priman más las palabras y las imágenes que los

datos y los hechos.

•En ocasiones elevan el tono de voz y gesticulan mucho. Esta actitud significa más bien que

tienen interés, aunque pueda parecer que están enfadados.

• La forma de conversar no es lineal. Se considera un proceso dinámico en que cada una de las

partes puede interrumpir a la otra.

• No es necesario responder a cada una de las objeciones que realicen una propuesta. Ellosprefieren que cada parte defienda su posición, no que trate de refutar la del contrario.

• Se negocia punto por punto, cada parte exponiendo sus razones. Es conveniente  evitar  el

enfrentamiento:  les  gusta  el  debate,  pero  no deben  crearse  situaciones  de  tensión  ya  que

pueden  interpretarlas como ataques personales.

• A veces, cuando un argumento de la otra parte les satisface, lo presentan  como propio  en  la

siguiente  reunión. No conviene mencionárselo; heriría su sensibilidad.

• El precio es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablando de dinero. La técnica

del regateo no está bien vista.

• Es  necesario  ir  bien  preparado  a  la  negociación  y  tener  autoridad suficiente para tomar

decisiones sobre los temas que se debaten. No les gusta que se  tenga que consultar con losuperiores una vez que se haya regresado al país.

• Al negociador  francés  le cuesta mucho decir “no” directamente. En su  lugar  utiliza propuestas

verbales sin contenido real con  las que tratan de evitar una negación expresa. Al negociador

extranjero esta actitud puede parecerle una falta de poder para tomar la decisión o una estrategia...
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