Negociacion evitativa

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Índice

Introducción 3
¿Que es negociar? 3
Fig. # 1 Conjunto de habilidades de la negociación 4
Negociación Situacional 5
Fig.# 2 Estilos de Negociación Situacional 5
Negociación Evitativa 6

Introducción:

Negociar es un hecho inevitable de la vida. Acordar con un extraño sobre el precio de un vehículo en venta, regatear con el taxista por una mejor tarifa, negociar con un profesor lafecha de una evaluación, convencer a los directivos sobre la conveniencia de un proyecto; estos son ejemplos de negociaciones que ocurren todos los días. Todos negocian algo aún sin darse cuenta. A pesar de que la negociación se lleva a cabo todos los días, no es fácil realizarla bien, y las estrategias comunes para hacerlo, generalmente dejan a la gente insatisfecha,enemistada o fatigada, y algunas veces las tres cosas.
La negociación, no es una competencia deportiva, donde debe existir un ganador. Tristemente, ese enfoque se ha trasladado al campo de los negocios, y se refuerza el paradigma de observar a la otra parte como un contrincante el cual debe ser derrotado.
Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles solucionesa un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un Colaborador de la oficina, los directivos están diariamente comprometidos en negociaciones. Quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una formación o entrenamiento previo, ya que la negociación es algo consustancial al ser humano.
Actualmente todosasumimos el conflicto como un elemento consustancial a la vida en la Organización. Al directivo de hoy no se le pide que evite el conflicto, más al contrario se le pide que lo haga constructivo: que aprenda a manejarlo.
Todo ello nos conduce a pensar en la necesidad de que el directivo sepa, y sepa manejar, las denominadas Técnicas de Negociación para el mejor desempeño de su trabajo. A hablar de ellovamos a dedicar el presente curso.

¿Qué es negociar?

Es el proceso por el cual dos o más partes, con diferentes necesidades y objetivos, trabajan para encontrar una solución aceptable a una materia específica.

Componentes:

• Prepararse para la negociación
• Estrategia (definir objetivo propio, hasta dónde puedo ceder, descubrir los objetivos del contrario)
• Discusión(conversación para descubrir los intereses entre las partes)
• Propuesta (ser cauteloso, tener más de una opción)
• Intercambio (qué obtengo a cambio de lo que renuncio)
• Cierre y acuerdo (resumen de los acuerdos alcanzados, destacar ventajas)

Todo el mundo negocia, consciente o inconscientemente. De una forma deliberada o sin darse cuenta. La negociación está presente en nuestras vidas por activay por pasiva, siempre queramos o no.
Las personas negociamos nuestro salario, condiciones de trabajo, las características de nuestro desempeño o el cumplimiento de los objetivos profesionales. La negociación se hace de forma premeditada o espontanea, sin ser siquiera conscientes de lo que estamos haciendo. Negociamos cosas importantes y también aspectos triviales y cotidianos. Negociamossentimientos, cariño, autoestima. De hecho, podemos llegar a negociar con nosotros mismos desdoblando conscientemente nuestra personalidad.
De alguna forma, negociar es conseguir los objetivos que nos proponemos. Por eso la habilidad negociadora es percibida como una de las más importantes por la mayoría de los ejecutivos, directivos y profesionales. Si negociamos mal, no conseguiremos lo que queremos.Si, por el contrario, lo hacemos bien, tendremos éxito y lograremos aquello que nos propongamos.
El deseo de conseguir los objetivos que nos proponemos no puede hacer creer al negociador que cualquier camino que tomemos es válido. La negociación no es una imposición sino la capacidad para mantener puentes de diálogo y acuerdos con otras partes.
Una investigación del profesor Salacuse, en...
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