Negociacion, gerencia y poder

NEGOCIACION, GERENCIA Y PODER
(Versión corregida y actualizada a junio del 2006)

ALVARO FREDDY NAVARRO VARGAS

San José, Costa Rica Junio del 2006

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Alvaro F. Navarro Vargas. San José, 2006. NEGOCIACION, GERENCIA Y PODER

Introducción: El presente “paper”, trata de articular los conceptos de negociación, gerencia y poder, concibiendo la negociación como una de las principalesfunciones gerenciales. En cuanto al poder asumimos una concepción relacional del mismo, como una variable clave en cualquier proceso de negociación El documento no es un análisis exhaustivo de la teoría y la práctica de negociación, sino más bien es un esfuerzo por sintetizar aspectos clave genéricos de la negociación, haciendo en énfasis en el enfoque de negociación de principios, como una forma decrear dicha cultura de negociación en las personas, organizaciones y empresas en concordancia con el nuevo paradigma de management. Es nuestro interés, que el presente escrito sirva de guía sobre algunas variables básicas de la negociación que se deben tomar en cuenta a la hora de planificar la misma. En un primer apartado analizamos el concepto de negociación como función gerencial, articulado alconcepto de política, entendida como el proceso de creación de redes de apoyo y relaciones que hacen posible la gestión de políticas, programas y proyectos. En dicho proceso de gestión a través de redes interinstitucionales se da un intercambio de recursos, poder e información, el cual denominamos el proceso político de la política, es decir la política entendida como capacidad de negociación paracrearle viabilidad a las políticas, programas y proyectos. En un segundo apartado, abordamos lo que consideramos los principales aspectos a tomar en cuenta a la hora de preparar una negociación. Por último reseñamos los enfoques principales de negociación, enfatizando en el enfoque de negociación de principios, señalando cómo se debe manejar cada una de las siete variables fundamentales de dichoenfoque, tratando de que sirva como hoja de cotejo(“chek list”) a la hora de planificar y preparar la negociación.

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Negociación: concepto. La negociación desde el punto de vista del management, es una de las principales funciones gerenciales 1 , ya que está relacionada con la creación de viabilidad a las políticas que gestionan los gerentes. La importancia y el grado de dificultad de lanegociación está en que ésta, se hace fundamentalmente fuera de la organización, por lo tanto se lleva a cabo mediante un gerencia indirecta, es decir se negocia con aquellas personas a las que no le podemos dar órdenes o enviar memorandos. En tal sentido la negociación tiene un carácter político, es decir es una acción de lograr apoyos, conseguir recursos y neutralizar oposiciones al desarrollo delas políticas, programas y proyectos que nuestra organización impulsa. La mayor parte de actores que pueden brindar apoyo y recursos a la labor gerencial (lograr resultados con las políticas, programas y proyectos institucionales que gerenciamos), se encuentran fuera de la organización y no hay una vinculación de autoridad jerárquica sobre ellos, ya que desde el punto de vista sistémico, estosactores se encuentran fuera de la organización, es decir en el medio ambiente mediato o inmediato. En dicha perspectiva, la negociación como función gerencial, adquiere una relevancia particular en el sentido que ningún gerente puede renunciar a ejercer la dimensión política de la gerencia, es decir la consecución de apoyos y recursos necesarios que le den viabilidad a las políticas, programas yproyectos que desarrolla la organización. La negociación, la entendemos como una función irrenunciable del gerente público, para crearle viabilidad a las políticas, programas y proyectos que desarrolla la organización, en un ambiente complejo, donde existen multiplicidad de actores y grupos de interés que cuentan con recursos, información y poder que pueden favorecer o entorpecer el desarrollo del...