negociacion internacional

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Con la globalización y la eliminación progresiva de barreras al comercio, la negociación internacional se convierte en un tema diario que permite a productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del comercio exterior.
¿A qué se llama negociación?
Se llama negociación al proceso de concertación de opiniones y posiciones entre dos o máspartes, que buscan beneficios para ambos de tal manera que puedan llegar a construir o afianzar cierta relación.
¿Qué tipos de negociación existen?
Los tipos de negociación existentes son:
Negociación con confrontación: Es un enfrentamiento donde se quiere imponer una posición, en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo pierde otro.
Negociaciónsubordinada: Consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte.
Negociación mediante inacción: Ee trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo.
Negociación colaborativa: En este tipo de negociación las partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociación siempre será“ganador/ganador”.
Negociación razonada: Se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de concesiones por la contraparte.
¿Qué se entiende por negociación internacional?
Por negociación internacional aquella se entiende aquella negociación en la cual intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociación internacional de tipocomercial, se enfoca en empresas que proviene de países diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratégica.
En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejarían en unanegociación local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno económico son también muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre laspartes y por último las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociación internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación.
¿Cuáles son los principios a seguir en una negociación internacional?
Los principios a seguir en una negociación internacional son:
• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
• Conocer yaplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
• Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
• Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.
Estos principiosson muy importantes en el desarrollo de una negociación puesto que le dan dirección a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar en el proceso de tal manera que el negociador las adopte en su vida profesional.
¿Qué se debe tener en cuenta para tener éxito en una negociación internacional?
Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de lasdiferencias culturales y del entorno, además es importante comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.
Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en...