Negociacion Por Intereses

Prof: Sascha Quint
Mail: sascha.quint@udla.edu.ec
Mail: sascha.quint­quint@web.de

Descripción de la materia
La negociación es parte inherente del ser humano. Todos negociamos todos los
día, pero pocos sabemos usar las herramientas apropiadas para llegar a una
situación de ganar – ganar
Esta clase se encargará de impartir todos los conocimientos necesarios para que
el estudiante logre deresolver una situación de conflicto mediante una
negociación en donde todas las partes involucradas ganen.

Competencias y objetivos del curso
■ Competencias generales del curso:
A)Aplica

efectivamente técnicas de negociación, basadas en principios para
resolver conflictos
B)Analizar tácticas de negociación aplicadas a casos estructurados

■ Competencias específicas de aprendizaje
-Conoce técnicamentelas implicaciones de un proceso de negociación para
poder resolver con éxito un conflicto
-Negocia obviamente por méritos durante situaciones de conflicto
-Evalúa analíticamente sus alternativas antes de una negociación exitosa
-Aplica correctamente las estrategias para evitar entrar en el juego sucio de la
negociación

Competencias y objetivos del curso II
■ Objetivos específicos delaprendizaje
-Analizar objetivamente las primeras herramientas de resolución de conflictos
mediante la aplicación de casos reales de negociación
-Aplicar técnicamente el concepto de “negociar por intereses, no por
posiciones” mediante ejemplos didácticos para entender qué son interés, qué son
posiciones, y su diferencia
-Poder interpretar analíticamente los diferentes MAAN (Mejor Alternativa a un
acuerdonegociado) para aplicar en una situación de negocio donde la otra parte
es más poderosa
-Los estudiantes podrán diseñar objetivamente estratégicas de negociación
cuando la otra parte opta por jugar sucio en una negociación para que puedan
ver la problemática cultural que tenemos con este tema en las negociaciones

Sistema de la evaluación:
Cátedra 1 = escrito
Cátedra 2 = presentación (en grupo)Cátedra 3 = escrito
Controles = escrito y juego de rol
Posibles Temas para el parcial II (presentación)
■ La evolución del concepto de la negociación
■ Tendencias actuales de la negociación – tipos diferentes de la negociación
■ Técnicas y estrategias de la negociación
■ Temas controversiales en negociaciones comerciales entre Norte – Sur
■ Cómo negociar sin ceder: el método
■ Tácticas engañosas en lanegociación
■ La negociación (internacional) con otras culturas
■ La negociación creativa
■ La Negociación Internacional: el caso Ecuador
■ La Negociación (Internacional ) y el lenguaje corporal

Dinámica 1
Situación:
-Un bote se encuentra en el Atlántico
-Hay fuego en el bote y el bote se hunde
-El grupo en el bote puede salvarse en un barco de remos, no tiene motor
-La posición exacta no esconocida, pero por lo menos es conocido que son 2000 kilómetros de la
costa
- En el bote hay varias cosas, y el grupo puede tomar 15 (Ejercicio de la NASA)
-1.)
-2.)
-3.)
-4.)
-5.)
-6.)
-7.)
-8.)

dos cajas de chocolate
9.) diez litros de gasolina
un sextante
10.) un chaleco salvavidas
un espejo para afeitar
11.) cuatro m2 cascarilla de plástico
un arpón para tiburones
12.) dos litros de ron deJamaica
un balde de 20 litros de agua
13.) cinco metros de cuerda de nailon
una ración de emergencia del militar (comida) 14.) una caña con implemento
una mapa de Atlántico
15.) un radio pequeño
una mosquitera

Todos somos negociadores. ¿Cuántas horas al día negociamos?
Es una realidad de la vida: ejemplos:
▪ desde que amanecemos en casa,
▪cuando nos dirigimos a nuestro centro
laboral,
▪discutir
con eljefe sobre un aumento de sueldo, con compañeros, clientes
▪la venta de la casa y llegar a un acuerdo sobre el precio,
▪empresas se juntan para realizar un
proyecto en común,
▪presidentes
se reúnen para llegar a un acuerdo sobre la limitación de armas
nucleares,
▪negociar con el profe si se puede irse más temprano a la casa,
▪cuando volvemos a casa y nuestra pareja
o hijos desean ver una...