Negociacion

LA NEGOCIACION:
Es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes. Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación deideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.

| | FACTORES INTERNOS | | |
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Factores | | Trabajadores | | Fortalezas |
Internos | | Gerentes | | Y |
Clave | | Accionistas | | Debilidades |
| | Sindicatos | | |
| | Grupos especiales | | |
| | de interés | | |
| |Productos | | |
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| | FACTORES EXTERNOS | | |
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Factores | | Competidores | | Oportunidades |
Externos | | Proveedores | | Y |
Clave | | Distribuidores | | Amenazas |
| | Entidades Financieras | | |
| | Clientes | | |
| | Trabajadores | | |
| | Comunidades | | |
| | Gerentes | | |
| | Accionistas | ||
| | Sindicatos | | |
| | Grupos especiales | | |
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TIPOS DE NEGOCIACIONES
COOPERATIVA:
La negociación cooperativa es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación. La máxima principal es el respeto por el beneficio mutuo.Una negociación cooperativa se da lugar cuando la relación entre los negociadores se alargará en el tiempo. Ejemplos de negociaciones cooperativas se dan entre proveedores y clientes en los que la relación en el tiempo es más importante que la ganancia a corto plazo.
Modelos cooperativos:
También denominados "ganar-ganar" o "para la satisfacción mutua" consisten básicamente en que losnegociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y una victoria total o muy importante, de uno sobre el otro. Los dos deben sentir que han ganado algo y que el resultado de la negociación debe otorgar beneficios aceptables para ambas partes. GANAR-GANAR negociando implica lograr que las partes de una negociación inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en conjunto beneficios que noalcanzarían por sí solos. Existen tres objetivos que deben tenerse en cuenta para lograr una negociación cooperativa:
* Lograr confianza mutua;
* Lograr el compromiso de la contraparte: hacerla sentir que están en el mismo barco y que es responsabilidad mutua llegar a buen puerto;
* Controlar al adversario: es importante tener bajo un adecuado control al oponente, para tomar rápidoconocimiento cuando éste decide modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva posterior.

COMPETITIVA:
La negociación competitiva es aquella en la que los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte. Es en este tipo de negociacionescuando los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre la otra parte.
Ejemplos de negociaciones competitivas se dan entre compradores y vendedores en los que la relación entre ambas partes no implica una relación extensa en el tiempo.
Modelos competitivos:
En un establecimiento educativo se plantea un conflicto entre el Director y un Docente por elhorario de entrega de los boletines de calificación; el director, haciendo uso de su autoridad ordena al docente la entrega en un contra turno, el docente, se niega a asistir fuera del horario escolar.
La cuestión se transforma en una puja de poder. Si el director "cede" aparecerá como débil y falto de autoridad; el docente se presenta como una víctima del poder del superior, buscando alianzas....