Negociacion

NEGOCIACION |
PRESENTADO A JESUALDO HERNANDEZ |
|
YIRIS YIRUBA CARO MONTES |
|
UNIVERSIDAD DE PAMPLONA |
04/11/2010 |
|


NEGOCIACION

Es un arte que se puede aprender , desarrollar y mejorar mediante la practica y el uso de técnicas , no es algo innato , una persona poco habilidad para negociar lo puedeaprender y llevar a ser tan buen negociador .
A esto también se le puede decir que es proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones queimpliquen acción multilateral
Existen 2 etapas para que se de una negociación efectiva, hay que tener mucho cuidado de seguirlas y apoyarse en un equipo cuando sea necesario.
1a Etapa: Se podría decir que es la etapa de introspección interior y exterior, esta conformada por: Principios de la negoción, Identificación de fuentes de poder, y la gestión de la información, a continuación detallaremos cadauna:
Principios de la negociación
1. Plantear nuestro caso de forma ventajosa
2. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder
3. Conocer a la otra parte.
4. Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
5. Fijarse unas metas ambiciosas
6. Gestionar la información con habilidad.
7. Hacer las concesiones conforme a lo establecido.
Identificación de fuentes de poder estas pueden ser:Poder organizativo.-Surge de la posición dentro de la organización o de su influencia dentro de la organización
Poder intelectual.-Surge de sus conocimientos y de su capacidad de persuasión.
Poder personal.-Surge del compromiso, la persistencia y la fe en su posición. Surge de su capacidad para negociar con habilidad y de su confianza en el resultado.
Poder situacional.-Surge de las ventajasinherentes a la situación.
Poder de obstrucción.-Surge de su capacidad para obstruir, obstaculizar o provocar molestias a la otra parte.
Gestionar la información con habilidad.
1. Asegurar la disponibilidad de información que apoya su caso. Comprender la información pertinente con tal profundidad que se pueda presentar y discutirla de manera eficaz. Aprovecharse de cada oportunidad de procurarnuevos datos durante la negociación.
2. Proporcionar a la otra parte información que apoye nuestra posición.
3. Cerciorarse que la información de apoyo es presentada en el momento más oportuno.
4. Extraer toda la información posible de la otra parte antes de tomar alguna decisión.
5. Desechar información que apoye la posición de la otra parte
2a Etapa Esta etapa es la operativa ybásicamente se describe el plan para realizar una negociación esta conformada por: La preparación, Discusión, Señales, Propuestas, El paquete, El intercambio y El cierre, estas se detallan a continuación:
Preparación
Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en loque hagamos cuando lleguemos a ella. Dentro de la fase de preparación podemos distinguir diversas cuestiones importantes:
· Establecer los objetivos claramente de esta
· Obtener toda la información posible
· Hacer un orden de concesiones posibles
· Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un equipo de personas por cada una de las partes.
Discusión
Cada unade las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando.
Las señales
Son matizaciones aplicadas a una declaración de posición.
Las propuestas
Una propuesta es una oferta o una petición diferente a la posición inicial

El paquete
Si pensamos...