Negociacion
Páginas: 3 (663 palabras)
Publicado: 15 de octubre de 2011
Cómo negociar con un hípermercado (sin ser fagocitado en el intento)
Para las pequeñas empresas, negociar con un hípermercado es similar al enfrentamiento de David contra Goliat. Veamos algunosconsejos para alcanzar los mejores resultados posibles...
Si usted es proveedor de un hípermercado, la siguiente historia le sonará familiar.
Usted va a las oficinas del gigante para negociar uncontrato. El comprador le dice: "Mire, para entrar [o mantenerse] en nuestras góndolas, nos hará un descuento de X. Los plazos de pago serán a X días..."
Usted protesta por lo que considera unascondiciones leoninas e intenta cambiar los términos.
Pero sólo recibe una respuesta lapidaria: "Disculpe, pero creo que no ha entendido. No estamos NEGOCIANDO con usted. Le estamos EXPLICANDO cómo sonlas cosas".
Así, ¿es posible seguir algunas reglas para obtener alguna ventaja en situaciones donde el balance de poder se encuentra completamente del otro lado?
Un artículo de Harvard BusinessSchool ofrece algunas claves para encarar una negociación con el gigante Wal-Mart, claves que pueden extrapolarse para negociaciones con prácticamente cualquier gran cadena de retail.
1) El conceptode la negociación ganador-ganador es fantástico. Sin embargo, en ocasiones, usted debe negociar con una parte que no está interesada en colaborar.
Desde luego, usted siempre puede optar por laalternativa de no hacer negocios con el otro. Pero, a veces, esta alternativa es tan costosa que no queda más remedio que adaptarse.
Por lo tanto, la primera regla consiste en no tomar ninguna acciónque desequilibre aún más la mesa de negociación.
Nunca permita que el hípermercado controle más del 20 por ciento de la facturación de su compañía.
Si usted llega a esta situación, perder elcliente será tan costoso que usted no tendrá más alternativa que ceder a todas las exigencias.
2) Los compradores de los hípermercados son gente ocupada que recibe a decenas de proveedores por día....
Para las pequeñas empresas, negociar con un hípermercado es similar al enfrentamiento de David contra Goliat. Veamos algunosconsejos para alcanzar los mejores resultados posibles...
Si usted es proveedor de un hípermercado, la siguiente historia le sonará familiar.
Usted va a las oficinas del gigante para negociar uncontrato. El comprador le dice: "Mire, para entrar [o mantenerse] en nuestras góndolas, nos hará un descuento de X. Los plazos de pago serán a X días..."
Usted protesta por lo que considera unascondiciones leoninas e intenta cambiar los términos.
Pero sólo recibe una respuesta lapidaria: "Disculpe, pero creo que no ha entendido. No estamos NEGOCIANDO con usted. Le estamos EXPLICANDO cómo sonlas cosas".
Así, ¿es posible seguir algunas reglas para obtener alguna ventaja en situaciones donde el balance de poder se encuentra completamente del otro lado?
Un artículo de Harvard BusinessSchool ofrece algunas claves para encarar una negociación con el gigante Wal-Mart, claves que pueden extrapolarse para negociaciones con prácticamente cualquier gran cadena de retail.
1) El conceptode la negociación ganador-ganador es fantástico. Sin embargo, en ocasiones, usted debe negociar con una parte que no está interesada en colaborar.
Desde luego, usted siempre puede optar por laalternativa de no hacer negocios con el otro. Pero, a veces, esta alternativa es tan costosa que no queda más remedio que adaptarse.
Por lo tanto, la primera regla consiste en no tomar ninguna acciónque desequilibre aún más la mesa de negociación.
Nunca permita que el hípermercado controle más del 20 por ciento de la facturación de su compañía.
Si usted llega a esta situación, perder elcliente será tan costoso que usted no tendrá más alternativa que ceder a todas las exigencias.
2) Los compradores de los hípermercados son gente ocupada que recibe a decenas de proveedores por día....
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.