Negociacion

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1.- ¿Cómo podemos definir Negociación?

Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones. Cabe destacar que prepararse bien antes de unanegociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.

2.- ¿En qué tipo de conflictos es necesario un negociador externo o un negociador interno?

• Negociador Externo:
Conflicto entre trabajadores y sus jefes.

• Negociador Interno:
Conflicto entre dos trabajadores de un mismo rango en una empresa o institución.

3.- ¿Cuáles sonlos pasos para una negociación efectiva y en qué consiste cada uno de ellos?

❖ Paso 1: Conocerse

Es muy útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen, ya que la historia individual de cada una de las partes nos da una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema. Esindispensable que al comenzar la negociación sea de manera amistosa y tranquila, pero que se conserven un carácter comercial

❖ Paso 2: Expresar Metas y Objetivos

La negociación surge luego de dar a conocer de manera general las metas y objetivos de las partes interesadas, en donde se exploren las necesidades de cada uno y se pueda percibir si comparten o no el mismo propósito.

❖ Paso 3:Inicio del Proceso de Negociación

Un negociador hábil estudiará cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones para determinar dónde hay ventajas en lo que se refiere a deslindar o combinar los puntos a discutir, posteriormente el negociador junto con ambas partes deberán empezar a tratarlos uno por uno, las opiniones varían respecto de si se debe empezar por un tema mayor o menorimportancia de acuerdo al criterio del negociador.

❖ Paso 4: Expresiones de Conflicto y Desacuerdo

Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto, esto es natural y se debe esperar, ya que este conflicto muestra los diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores.

Los buenos negociadores nuncatratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos; éstos se esforzarán por obtener tanto como puedan, aunque entenderán que tal vez sea necesario ceder y modificar las metas. Cabe destacar, que el desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores, por el contrario, si se lesmaneja en forma inadecuada, podrían aumentarse las diferencias.

Es importante recordar que la solución de los conflictos en estas circunstancias no es una prueba de poder sino una oportunidad de revelar lo que la gente necesita.

❖ Paso 5: Reevaluación y Concesión

Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones, por lo que se debeestar atento hacia lo que expresa la otra parte y responder con cuidado para lograr la concesión. Es importante resaltar que un intento demasiado precipitado de lograr algo, podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.

❖ Paso 6: Acuerdo de Principio o Arreglo

Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo ydecidir si se necesita una aprobación adicional. Casi siempre esto significa asentar por escrito los términos acordados. Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá más adelante el peligro de un malentendido.

4.- ¿Cuáles son las características fundamentales de un negociador?

➢ Es...