Negociacion

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Negociación

Negociación

Douglas Stone, Bruce Patton, Sheita Heen

Traducción Gonzalo Mallarino

G R U P O
EDITORIAL

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Barcelona, Bogotá, Buenos Aires, Caracas, Guatemala, Lima, México, Panamá, Quito, San José, San Juan, Santiago de Chile, Santo Domingo

Stone, Douglas Negociación : cómo enfrentarlas y decir lo que tiene que decir / Douglas Stone, Bruce Patton, Shcila Heen; traducción Gonzalo Mallarino. — Edición Patricia Torres. — Bogotá1 : Editorial Norma, 2002. 287 p. ; 23 cm. Título original : Diffícult conversations. How to discuss what matters most. ISBN 958-04-6851-6 1. Comunicación interpersonat - Estudio de casos 2. Comunicación interpersonal 3. Comunicación - Aspectos Psicológicos 1. Patton, Bruce H. Heen, Sheila III. Mallarino, Gonzalo, tr. IV. Torres,Patricia, ed. V. Tft. 158.2 cd 19 ed. AHM3045 CEP-Bnnco de la República-Biblioteca Luis-Angel Arango

La primera edición de este libro se publicó con el título:
CONVERSACIONES DIFÍCILES Cómo enfrentarías y decir h que tiene que decir

Edición original en inglés: DIFFÍCULT CONVERSATIONS How to Discuss What Matters Most

de Douglas Stone, Bruce Patton, Sheila Heen. Una publicación de Vikingdivisión de Penguin Putnam Inc., 375 Hudson Street, Nueva York, NY 10014, U.S.A. Copyright © 1999 por Douglas Stone, Bruce M. Patton y Sheila Heen. Copyright del prólogo © 1999 por Roger Fisher. Copyright © 1999 para América Latina por Editorial Norma S. A. Apartado Aérero 53550, Bogotá, Colombia. http:/www.norma.com.co. Reservados todos los derechos. Prohibida la reproducción total o parcial deeste libro, por cualquier medio, sin permiso escrito de la Editorial. Impreso por Cargraphics S. A. — Red de Impresión Digital Impreso en Colombia — Printed in Colombia Impresión: mayo de 2005 Edición, Patricia Torres Diseño de cubierta, adaptación del original de Maggie Payettc Diagramación, María Inés de Celis Este libro se compuso en caracteres Charter ISBN 958-04-6851-6

A nuestrasfamilias, con amor y gratitud, y a nuestro amigo y mentor, Roger Fisher, por su visión y su compromiso.

Prólogo

El Proyecto de Negociación de Harvard es bien conocido por un libro sobre negociación y solución de problemas titulado Sí... ¡de acuerdo! Desde su publicación en 1981, los lectores de todo el mundo se han convencido de que las negociaciones son más eficaces cuando se alejan de lasposiciones opuestas y trabajan conjuntamente para satisfacer los intereses de ambas partes. El "Método Harvard", como se le llama a veces, enfatiza la importancia de una comunicación fácil de doble vía. Sin embargo, tanto en las negociaciones como en la vida diaria, por razones buenas o malas, a menudo no hablamos entre nosotros, y no queremos hacerlo. Y, a veces, cuando sí hablamos, las cosas sóloempeoran. Los sentimientos — rabia, culpa, dolor — aumentan. Cada vez estamos más seguros de tener razón, y lo mismo les pasa a nuestros contradictores. Éste es el tema de este libro y la razón por la cual es un libro tan útil y vigente. Explora qué es lo que hace difíciles las conversaciones, por qué las evitamos y por qué a menudo las manejamos mal. Aunque la investigación empezó motivada porun deseo de ayudar a los negociadores, el tema tiene implicaciones mucho más profundas. Este libro se dirige a un aspecto esencial de la interacción humana. Trata acerca de cómo tratamos a los niños, a los padres, a los propietarios, a los inquilinos, a los proveedores, a los clientes, a los banqueros, a los agentes,

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Prólogo

a los vecinos, a los miembros del equipo, a los pacientes,a los empleados y a los colegas de toda clase. En este libro mis colegas Doug, Bruce y Sheila nos llevan de la mano y nos enseñan a abrir las puertas hacia una satisfacción mayor en cualquier relación. Nos explican cuál es la actitud mental y de corazón y las habilidades expresivas que debemos tener para alcanzar una comunicación eficaz, a través del abismo de diferencias reales en materia de...
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