Negociacion

HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

TEMA: LA NEGOCIACIÓN

04 JUNIO 2010
LA NEGOCIACION
¿QUE ES LA NEGOCIACION? | La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes interdependientes hacen tratos con objeto de conciliar sus diferencias. Por ejemplo la mayoría de las personas han vivido la experiencia de negociar un aumento salarial, o el precio de un auto. Las negociaciones normalmentecuentan con 4 elementos |
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION | 1. Cierto grado de interdependencia de las partes 2. Un conflicto percibido entre las partes 3. Una interacción oportunista de las partes 4. La posibilidad de un acuerdo |
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION | * Competitiva
 * De colaboración * De subordinación |
-Una estrategia competitiva se concentra en alcanzar lasmetas de una parte a expensas de las metas de la otra parte. El grupo puede usar las amenazas como medio para ocultar sus propias metas y para descubrir las metas de la otra parte.-Requiere que una parte comunique sus necesidades con exactitud a la otra, y busque soluciones que satisfagan a las dos partes.- Esta persona o grupo se preocupa excesivamente por las metas de la otra parte, en lugar dehacerlo por las propias o por las de ambas. |
PROCESO DE NEGOCIACION | 1. La preparación 2. La evaluación de alternativas 3. Identificar los intereses: 4. Hacer canjes y crear ganancias mancomunadas |
EL ARTE DE CERRAR CUALQUIER NEGOCIOUsted va a lograr casi cualquier cosa que se proponga.El objetivo es preocuparse genuinamente por los clientes, mientras se utilizan técnicas decontrol mental sobre ellosVender cualquier cosa a cualquier persona. Manipulan a sus clientes para que piensen que la idea fue de ellos Responder ante cualquier objeción del cliente.Ellos siempre tienen un plan de ataque, saben cómo actuar exactamente y tienen el control; nadie puede manipularlos o ser más listos que ellos.Usa todo lo que esté a su disposición y hace que sus clientes se sientan tanapreciados que los clientes se vuelven confiados hacia él sabe para conseguir que los clientes hagan lo que él desea. Está muy motivado, es independiente, agresivo y positivo.TIPOS DE NEGOCIADORES: * Conejo Jack: Habla rápido y tiene un entusiasmo, felicidad y emoción contagiosos, que transmite a los clientes. Tienen una gran energía y siempre están activos. * Tortuga: Es el típico buenmuchacho, calmado. Actúa como un viejo amigo con el cliente, da un cierto aire de bondad, honestidad e integridad, siempre parece sincero y confiable. * Positivo: Actúa como si todo estuviera perfectamente bien, es agudo; siempre ve lo bueno en cada obstáculo y en todas la personas. * Negativo: Es un manipulador maestro, que usa la psicología inversa para cerrar el negocio; tiene una actitud como sino le importa nada. * Divertido: Es un payaso, cuenta muchos chistes; tiene una personalidad feliz y de tipo con suerte. Bromea con los clientes y los relaja tanto que no se dan cuenta de cuándo está cerrando el negocio. * Mágico: Siempre mantiene a los clientes a la expectativa. * Deslumbrante: Hace todo como un torbellino, creando una confusión tan positiva con sus movimientos yconversaciones que los clientes son arrastrados hacia el cierre. * Psicológico/Metódico: resuelve los problemas, es el pensador. Utiliza la lógica. * Alto Perfil: demuestra a sus clientes que está en el tope y que si el puede hacerlo, cualquiera podrá. * Universitario: luce como su hijo o nieto y siempre juega el papel de éste. Se viste y parece un chico muy simpático, utiliza la honestidad, inocenciay sinceridad. * Veterano: posee la figura de un padre o abuelo que da consejos y amplias sugerencias, alimenta el pensamiento con su sabiduría y verdad. Utilizan la manipulación mental para conseguir que los clientes compren sin percatarse de que han sido manipulados. |
TRUCOS DEL BUEN CERRADORUn buen cerrador no venderá nada de lo que no esté convencido, puede superar cualquier objeción...