Negociacion

Modelos Competitivo y Cooperativo

Modelos negociacionales: aquellos que constituyen estilos de negociación específicos, ya que tienen características propias que los diferencian entre sí. Son una recopilación de experiencias en base a preguntas hechas a expertos en resolución de conflictos.

Clasificación
Podemos mencionar dos estilos muy definidos que constituyen los arquetipos básicos decómo negociar:
• Modelo competitivo:
- Ganar a toda costa
- Ganar- perder
- Clausewiana
• Modelo cooperativo:
- Negociar sin ceder
- Negociación eficaz
- Negociación efectiva
- Negociación para satisfacción mutua
- Ganar- ganar
- Modelo de las 8 fases
- Modelo cooperativo

ModeloCompetitivo (ganar a toda costa)

• Implica que todo lo que obtenga uno de los negociadores será perdido por su oponente. El negociador busca una meta que sólo él espera alcanzar.
• Se da cuando una parte intenta conseguir sus objetivos a costa de su adversario, dejando sentado su poder.
• El negociador no está dispuesto a ceder porque no quiere, o bien porque no puede hacerlo.
• Eltriunfo del oponente se puede dar desde la intimidación hasta sutiles formas de manipulación.

Características estratégicas y tácticas:

• Posiciones iniciales extremas: pedidos irracionales e intransigentes, ofertas ridículas, con el fin de afectar las expectativas del oponente.
• Autoridad limitada: para hacer concesiones.
• Tácticas emocionales: gritar, golpear la mesa.
•Las concesiones del oponente se consideran como debilidades de éste.
• Mezquindad en las propias concesiones: se demoran las concesiones, y si se realizan sólo implican un pequeñísimo cambio en la posición inicial.
• Ignorancia de fechas límites: actuar como si el tiempo no existiera, dilatando el proceso.

Requisitos para que funcione

• Ignorancia del adversario: la víctimapotencial debe ser inocente o ignorante, dado que si comprende la situación es probable que se resista a esta estrategia.
• Inexistencia de una relación continuada: ya que una vez finalizada la negociación es probable que la otra parte se dé cuenta y actúe en consecuencia.

Opciones a seguir frente a un negociador competitivo

• Abandonar la negociación: es decir, retirarse y tratar denegociar en otro lugar y con otros negociadores. No siempre es factible, como por ejemplo, en una negociación laboral.
• Aceptar la situación: vencer al oponente utilizando maniobras similares a las que él usa. Implica arriesgarse al desgaste de este tipo de negociaciones.
• Modificar la situación: transformar la negociación competitiva en una de cooperación. Esto puede llegar a ocurrircuando ambas partes reconocen que hay un interés en común, en pos del cual trabajar conjuntamente.

Modelo Cooperativo (ganar- ganar o negociación para satisfacción mutua)

• Busca que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos, y no una victoria total de uno sobre el otro.
• El objetivo es obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por sí solos. Esto implicaenriquecer lo que se está negociando, dándole un valor agregado.
• Los dos deben sentir que han ganado algo.

Actividades a tener en cuenta

• Lograr confianza mutua: generar una relación en la que cada negociador crea en la honestidad y confiabilidad de su oponente. Debe surgir a lo largo de las relaciones interpersonales que existen previamente, es decir, con antecedentes.
•Lograr el compromiso de la contraparte: hacen sentir al otro que constituyen un equipo, cuyo objetivo es lograr el mejor acuerdo para ambos. Se logra, por ejemplo, poniéndose en el lugar del otro.
• Controlar al adversario: tener bajo adecuado control al oponente, para advertir rápidamente cuando éste decide modificar su estrategia. A veces implica tener guardado algún elemento para ceder si es...