NEGOCIACION

1. LA NEGOCIACIÓN“Para alcanzar acuerdos armónicos hay que poner énfasis en losintereses y no en las posiciones”(Fisher, 1996)
2. ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?“La negociación debe ser un procesoconjuntoen el cual cada uno intenta lograr, através de la persuasión, más de lo que podríaobtener actuando por su propia cuenta”ROGER FISHER
3. • La negociación es un proceso, podríamosdecir un arte por elque las partes resuelvenconflictos, acuerdan líneas deconducta, buscan ventajas individuales ocolectivas.• En ella se establece una comunicacióninteresada para intentar alcanzar unacuerdo cuya esenciaes la búsquedadel mutuo beneficio.• Sus reglas están históricamente en lacostumbre y el resultado es un acuerdo.• Las partes son titulares de los derechos y delas obligaciones, es decir, del objeto quesenegocia.La resolución de la negociación es la firma deun contrato.
4. “Proceso de comunicación, orientadoa buscar el mejor beneficio mutuo”QUÉ SE NEGOCIA ?Todo lo que está sujeto aintercambioLavida, la salud, ladignidad humana ?Negociamos en todomomentoNegociamos cuando
5. ¿Qué tipos de negociadorpodemos identificar?
6. EL NEGOCIADOR DE HECHOSEs aquel que conoce todos los"hechos"relacionados con lanegociación. Es aquel que preguntasobre los puntos y cubre todos losángulos para estar seguro de queningún hecho se omite. Unnegociador de hechos proporcionatoda la información necesarioytiende a dejar por fuera todos loselementos emotivos.
7. El negociador de relacionesEs aquel que establecerelaciones con las otraspartes y está dispuesto aconstruir confianza. Essensible a losaspectosemotivos relacionados conel caso y percibe la posiciónde la contraparte peropuede perder de vista losaspectos racionales de lanegociación.
8. El negociador intuitivoEs aquel que define losfactoresclaves y descarta los detallesirrelevantes. A veces descubresoluciones inesperadas y puedever la globalidad del problema.Visualiza las implicaciones de laspropuestas y predecir elprogreso de la...