Negociacion

SOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA EN SU ORGANIZACIÓN

Negociación: Definición, Generalidades y Elementos

¿Qué es la Negociación?
Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellas

¿Por qué las personas negocian?
Porque creen que existe la posibilidad de mejorar su situación actual Cuando sus metaspersonales dependen de la cooperación de otras personas

¿En qué ámbitos negocian las personas?
Empresarial (comprar a proveedores y vender a clientes, plazos de entrega) Laboral (aumento de sueldos, permisos) Familiar y amigos (permisos, vacaciones, intercambios, préstamos) Político y gobierno (colaboraciones, apoyos) Académico (oportunidades, faltas, notas) Legal (bienes, custodia de losniños, pagos atrasados)

Negociación vs. Compra-venta
Negociar es un proceso de objeciones e intercambios (precio, cantidades, calidad, plazos de pago, beneficios adicionales) Comprar y vender es un hecho sin objeciones ni discusiones (solo pago y recibo lo que se oferta)

Elementos de la Negociación
Partes: nosotros – ellos (contraparte) Conflicto o diferencias Acuerdo o resultadoComunicación Reglas y normas

Elementos de la Negociación
COMUNICACIÓN ACUERDO O RESULTADO

MI PARTE yo/nosotros/ nosotras CONFLICTO O DIFERENCIAS

CONTRAPARTE él/ella/ellos/ ellas

REGLAS O NORMAS

Primer caso de simulación

Fernando y Susana

Primer caso de simulación
Preguntas:
¿Cuáles son los elementos de la negociación de Fernando y Susana? ¿Cuál es la finalidad de Fernando? ¿Cuál esla finalidad de Susana? ¿Qué aspectos son los que ocasionaron conflictos? ¿Cuál es la ventaja de Fernando? ¿Cuál es la ventaja de Susana? ¿Qué tan importante es el tiempo para Fernando? ¿Es importante el tiempo para Susana? ¿Qué ventajas tenía Susana sobre Fernando? ¿Qué aspectos pudieron lograr que Susana y Fernando lleguen a un acuerdo?

Las fases esenciales del modelo de negociación
MODELODE LAS 4 FASES: 1. La preparación 2. El encuentro 3. El debate 4. El cierre de la negociación

Planificación y preparación de la negociación

Elementos integrantes de la fase de preparación
Obtención de la información Identificación de los intereses de ambas partes Identificación de los objetivos de ambas partes Generación de opciones creativas y múltiples Establecimiento de normas justas yequitativas Análisis de alternativas: las nuestras (BATNA) y las de la contraparte Diseño de las propuestas Diseño de la comunicación

Obtención de la información
Tres elementos claves: Obtención de la información sobre la contraparte El expediente Obtención de la información sobre otros aspectos claves

Obtención de la información
La contraparte: Datos generales (nombres, cargos,títulos) Clientes y proveedores Situación económica y financiera Estructura corporativa Capacidad de negociación y su alcance (capacidad de cierre) Cuáles son sus formas habituales de negociar Nivel de cumplimiento de sus compromisos Razones que le llevan a negociar conmigo Nivel de información que posee sobre nosotros

Obtención de la información
Fuentes de información Fuentes privadas: contactos conotras empresas, contactos con sus clientes proveedores habituales, expertos independientes (auditores) Fuentes públicas: asociaciones, cámaras, superintendencias, revistas, páginas web, etc.

El expediente de aspectos técnicos
Datos y cifras ligadas al problema de la negociación Datos y cifras ligadas al objetivo de la negociación

El expediente de aspectos técnicos
Fuentes privadas:pruebas parciales publicadas o contratadas (índices e indicadores, análisis del sector, análisis de viabilidad técnica y financiera, análisis de escenarios Fuentes públicas: documentos oficiales (administrativos, legales), índices del sector publicados

Otros factores claves
Información, Tiempo y Poder: Plazos de cierre, nuestro poder real, expectativa de relación futura, acceso a la...