negociacion


Trabajo Practico de Negociación

Concepto
En la búsqueda de una definición de Negociación, pueden encontrarse diferentes conceptos, pero a mi parecer el que resulta más amplio y abarcativo del significado de la negociación es aquel que la interpreta como “una estrategia más útil para la gestión del conflicto, situación donde, dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en susintereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte y están dispuestos a intercambiarse entre si estos recursos. Estos reconocen que es más beneficioso llegar a un acuerdo, que la ruptura de las relaciones, por ello están dispuestos a ceder algo a cambio de algo.”
Las partes se ven con lanecesidad de negociar para obtener lo que para ellos le es beneficioso o favorable en pro de su bienestar, ambos se necesitan mutuamente, y mediante la negociación cada uno podrá dar lo que tenga. Se busca un resultado de ganar-ganar y no ganar-perder, por eso es necesario el dialogo, donde surgirán seguramente negativas de ambas partes, pero mediante este dialogo se busca llegar a obtener lo quelas partes desean.
En este proceso de comunicación cada una de las partes intentara influir en la otra, demostrando que en realidad sus intereses no son contrapuestos, y donde cada una de ellas termine la negociación con la sensación de haber ganado. Este proceso se da directamente entre las partes y no existe necesidad de la intervención de un tercero, tampoco implica que haya una disputa previa.La negociación tiene carácter voluntario, es principalmente informal y no estructurado.


Algo que caracteriza a la negociación es que la partes que desean llegar a un acuerdo mediante el dialogo, tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte, lo que deriva en la necesidad de negociar porque no se tiene el control absoluto de los acontecimiento.
Un claroejemplo que se podría citar es el caso de un contrato de trabajo: La parte con mayor poder en la negociación es la “Empresa”, quien posee mayor patrimonio, pero no puede obtener absoluto control en la mano de obra que necesita para la producción, “El Trabajador” , quien ofrece a cambio de una determinada remuneración, sus servicios. En el proceso de negociación que estas partes entablen, la“Empresa” deberá ceder a los pedidos del “Trabajador” en cuanto al pago remuneratorio y las condiciones de trabajo que este le imponga, debido a la necesidad de mano de obra, pero el “Trabajador” ante la falta de empleo deberá escuchar y adaptar sus pedidos a las propuestas hechas por la “ Empresa”, al fin de obtener lo que ambos necesitan. Concluyendo el dialogo con un acuerdo favorable a ambas partes.Elementos de la Negociación
Los elementos de la negociación pueden revestir formas distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades. Los elementos que componen la negociación son siete, que se explicaran a continuación:
1- Intereses: el interés hace referencia a lo que las partes, que se sientan a negociar, realmente quieren. Para encontrar elsignificado de los intereses es necesario distinguir entre éste y la posición que la parte tiene, una posición sirve para satisfacer un interés. Una buena negociación debe satisfacer el interés de ambas partes, pero para ello se debe intentar buscar los intereses ocultos tras las posiciones, que cada parte le asigne prioridad a su interés pero siempre considerando los intereses de la otra parte,para obtener un resultado exitoso.
Es importante en una negociación concentrarse en los intereses y no en las posiciones, y que las partes no se centren solo en sus intereses.
Continuando con el ejemplo de un contrato de trabajo, podría decirse que en la negociación entre la “Empresa” y el “Trabajador”, si cada parte se centrara en sus propios intereses sin tomar en cuenta el de la otra...