Negociacion

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  • Publicado : 4 de septiembre de 2012
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Los negociadores son personas y este es un hecho fundamental en las negociaciones que se olvida con facilidad. Es por esto que se le debe recobrar importancia como ente principal en la negociación.Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación y quiere lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses sustanciales; por tal motivo negocia. Además, a un negociadortambién le interesa su relación con la otra parte ya que esta es una de las habilidades más importantes que puede poseer. Si se quiere involucrar a la otra parte debe hacerse a tiempo y pidiendo suparecer; pues finalmente el acuerdo es mucho más fácil si ambas partes se sienten dueñas de las ideas.
El sentimiento de participación en el proceso es el factor más importante en la decisión de unnegociador de aceptar una propuesta. En cierto modo el proceso es el producto. En el proceso, quedar bien implica la conciliación de un acuerdo con los principios y con la autoimagen de los negociadores.Ya sabiendo todo esto, es útil pensar en términos de tres categorías básicas. Percepción, Emoción y Comunicación; para entender un poco el problema de las personas en dicho proceso.
La emoción serefiere a hacer explícitas sus propias emociones y las de otros hacia ellos no solamente resalta la seriedad del problema sino además hará que las negociaciones sean menos reactivas y más pro-activas.La comunicación hace referencia a que sin la misma no hay negociación. Esta última es un proceso con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta. Sin embargo, se dan tresgrandes problemas:
Primero, los negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro u otros o por lo menos no de manera que puedan ser comprendidos.
Segundo es de ordinario, cada parte se ha dado porvencida respecto a la otra.
El tercer problema en la comunicación son los malentendidos. Lo que uno dice puede ser malinterpretado por el otro.
Por tal motivo es importante que:
Cuando repita lo...
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