Negociacion

La Negociación Creativa
Gregorio Billikopf Encina
El sólo pensar en la negociación suena algo intimidante, sin embargo todos somos negociadores experimentados. Cada vez que llegamos a un acuerdo en algo, estamos negociando. Muchas veces lo hacemos en forma inconsciente, tal como el decidir quién saluda primero o el mantener un portón de corral abierto para que pase otro jinete. Tambiéninvolucra negociación el determinar adónde ir a comer con la esposa o el solicitar que un hijo nos ayude con la amansa de un potrillo. Los temas más tradicionales que asociamos con la negociación podrían incluir: 1) Acordar el precio de poda con los trabajadores de su huerta, 2) cuánto se va a pagar por la construcción de una sala de refrigeración para la poscosecha, o 3) cuánto se obtendrá por sus uvasde exportación.
Una de las cosas que estos ejemplos tienen en común, es que todos involucran personas. Muchos de nosotros desarrollamos pasión por la agricultura basada en nuestro afecto por los animales, plantas y la vida en el campo. Más tarde, nos podría sorprender que gran parte del día implica la interacción con las personas. Aun cuando la negociación puede ser algunas veces muy complicada,existen pasos específicos que podemos dar para llegar a ser negociadores más efectivos y mejorar el trato con otras personas.
Las habilidades de negociación incluyen estar bien preparado, mostrar paciencia, mantener la integridad, evitar las conjeturas de que existen malas intenciones, controlar nuestras emociones, comprender el papel que presenta la presión de tiempo, parcializar los grandestemas, evitar las amenazas y tácticas manipuladoras centrándonos primero en el problema en lugar de la solución, buscar las decisiones basadas en el interés mutuo y rechazar las soluciones débiles. Sobre esto, nos detendremos en detalle más adelante.
De una forma u otra, este libro incorpora en su justa medida los principios de negociación. En este capítulo se presenta como una forma de ayudarnos apensar a través del desafío diario de situaciones, especialmente de aquellas para las cuales no encontraríamos respuestas concretas en el libro. Considero que es una excelente ayuda mantener un registro mental o escrito acerca de cómo reaccionamos frente a situaciones difíciles. Ciertamente, tenemos muchas oportunidades para practicar.
Mientras seguimos centrados en la administración delquehacer agrícola, tengo la esperanza que este capítulo lo ayude a afrentar otros temas relacionados con el factor humano que puedan influir en nuestro diario quehacer. Cualquier mejoramiento que realicemos en cierta parte de nuestras vidas tiende a expandirse a otros ámbitos, tales como el hogar, la empresa agrícola, nuestra vida social o los deportes. Para aquellos que operan un predio administrado porla familia, muchas veces es difícil distinguir entre decisiones que afectan a la familia y decisiones que afectan a la empresa.
En este capítulo, se entregan varios ejemplos de situaciones para que usted practique las técnicas de negociación. Deje de lado su lectura después de cada situación, y piense en todos los hechos que podrían estar involucrados. ¿Cómo reaccionaría usted en cada caso?Póngase en el lugar de cada uno de los participantes. Sólo después de considerar cada situación en forma separada, continúe para averiguar cómo fueron solucionadas. Puede serle útil el compartir estos casos con otra persona para analizarlos mejor.
A medida que se proporcionen las soluciones para estas situaciones (o sea, lo que ocurrió en la realidad), tome en cuenta que estas podrían no reflejar lamejor manera de desenvolverse. Más aún, lo que es mejor para una persona podría no serlo para otra. Usted puede preguntarse, ¿de qué forma podrían estos individuos haber logrado una mejor solución? Finalmente, estos casos están dispuestos al azar y no necesariamente intentan reflejar el tema discutido en esa sección.
La negociación basada en intereses mutuos se apoya en el principio de...