Negociacion

Unidad I: La negociación: consideraciones generales.

La negociación es un proceso que relaciona dos o más partes. Cada uno de los involucrados reconoce ser poseedor de “Algo” que interesa al otro y viceversa. Saber negociar es contar con una herramienta de poder para consensuar soluciones en escenarios conflictivos. El éxito de un acuerdo depende directamente de la calidad de la negociaciónimplementada.
La negociación es uno de los métodos alternativos de solución de conflictos con los que se cuneta para resolver en forma creativa y constructiva los conflictos. Nos conduce al acuerdo a través del cual puede sustentarse toda conducta de cambio.

Existen dos clases de negociación: la interna y la externa. La primera tiene lugar en el interior de la empresa. Existe un alto grado deinterdependencia entre las partes que intervienen, quienes en la búsqueda del acuerdo, suelen desarrollar coaliciones para apoyar los cambios.
La segunda ocurre entre la compañía y los terceros. Las partes cuentan con un mayor grado de independencia. Se propone reflexionar acerca de la negociación que se realiza entre un proveedor y una corporación.
Con respecto al concepto de reglas, en lanegociación., cabe formular una aclaración; no hay reglas para una negociación. No existen. Las reglas para cualquier negociación deben primero negociarse y consensuarse con la contraparte.

Existen claves que colaboran la obtención de un acuerdo aceptable:
• Una planificación previa.
• El diseño de una estrategia.
• La forma de conceder.
• Las actitudes a asumir cuando lasnegociaciones se interrumpen o estancan.
• La intervención de una tercera persona para resolver el conflicto.

La negociación es un proceso que termina con un acuerdo satisfactorio para las partes (ganar/ganar) o con un fracaso para ambas (perder/perder). La existencia de diferencias y aprovecharlas para estructurar acuerdos donde todos ganen, facilita el agregado de valor y constituye una mejorestrategia que forzar consensos, tratando de resolver las diferencias de opinión entre las partes.

Para convertirse en un buen negociador se requiere:
• Estar preparado.
• Mantenerse alerta.
• Ser flexible.
• Estar dispuesto a escuchar y preguntar.
• Comprender al otro con quien se negocia.

Al iniciarse una negociación es de vital importancia definir un rango deintereses de acuerdo a su importancia, sin posiciones de intransigencia y con una dosis de flexibilidad para reconsiderarlos.
La planificación y preparación previa son dos etapas indispensables en la negociación.
El conocimiento que tenga del otro es poder.
A mayor información aumentarán sus posibilidades de éxito.
La obtención de información es posible si dejamos de lado toda posición deautosuficiencia. Es ventajoso reconocer que no siempre lo sabemos todo y a veces lo que sabemos no es lo correcto.
La identificación de las necesidades de la otra parte colabora a estructurar acuerdos posibles.
Cada persona actúa en función de sus experiencias y emociones. Comprender la situación desde el lado del otro constituye una de las más importantes y valiosas habilidades que caracterizan a unbuen negociador. Esa actitud no debe ser neutra ni selectiva.
La creatividad es una condición esencial para negociar. La misma puede desarrollarse en la mesa de negociación, cuando el negociador abandona la posición de criticar a su contraparte por la de escuchar sus ideas, prestando atención a sus puntos de vista y procurando idear o reformular su estrategia a partir de las mismas. Este recursodenominado “brainstorming” o “tormenta de ideas” facilita su exposición sin condicionamientos, para luego evaluarlas y así desarrollar el camino que conducirá al acuerdo final.
Si decide organizar una reunión generadora del recurso mencionado, procure citar a un encuentro cuyo único orden del día sea la producción de nuevas y creativas ideas.

Capítulo II
EL PODER DEL CUERPO

El lenguaje...