Negociacion

 
LA NEGOCIACIÓN

La negociación aumenta las interacciones de casi todas las personas en los grupos y organizaciones. Allí está lo obvio: los sindicatos negocian con la administración. Allí está lo no tan obvio: los administradores negocian con subordinados, colegas y jefes; los vendedores negocian con los clientes; los agentes de compra negocian con los proveedores. Y allí está lo sutil: untrabajador está de acuerdo en contestar el teléfono de un colega durante unos minutos a cambio de algún beneficio pasado o futuro. En las organizaciones de hoy, basadas en equipos en que los miembros se encuentran cada vez más trabajando con colegas sobre los que no tienen una autoridad directa y con los que tal vez ni siquiera compartan un jefe común, se vuelven cruciales las habilidades paranegociar.
Definimos la negociación como un proceso en que dos partes o más intercambian bienes o servicios y procuran llegar a un acuerdo sobre la tasa de intercambio para ellos.

Negociación O Regateo: Proceso en que dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de ponerse de acuerdo en el porcentaje a tasa de intercambio paro ellos. |

A.     Estrategias De Regateo 0 Negociación                REGATEO DISTRIBUTIVO:
Negociación que busca dividir un monto filo de recursos; situación de     ganar-perder.

Usted ve que se anuncia en el periódico la venta de un carro usado. Parece que es   exactamente lo que anda buscando. Va a ver el automóvil. Está muy bien y desea comprarlo. El dueño le indica el precio inicial. Usted no desea pagar tanto. Entonces los dos negocian elprecio. A la estrategia de negociación en la que usted se enfrasca se le llama regateo distributivo. La característica que más lo identifica es que opera en condiciones de suma cero. Es decir, cualquier ganancia que usted obtenga es a expensas del vendedor y viceversa. Para referirnos nuevamente al ejemplo del automóvil usado, cada dólar que usted pueda conseguir que el vendedor reduzca en elprecio del auto, es un dólar que se ahorra. A la inversa, cada dólar más que él obtenga de usted, es a sus expensas. De manera que la esencia del regateo distributivo es negociar para ver quién obtiene, y qué porción, de un pastel de tamaño fijo.

            REGATEO INTEGRATIVO:
Negociación que trata de alcanzar uno o más soluciones al conflicto que puedan crear una situación de ganar-ganar.B.      El proceso de negociación    

*     PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN
Antes de comenzar la negociación. el lector necesita hacer su tarea. ¿Cuál es la naturaleza del conflicto? ¿Cuáles son los antecedentes de esta negociación? ¿Quién está involucrado y cuáles son sus perspectivas del conflicto?
¿Qué desea obtener usted de la negociación? ¿Cuáles son sus metas? Por ejemplo, si usted esgerente de compras de Dell Computer y su meta es obtener una reducción considerable del costo de su proveedor de teclados, asegúrese de que esta meta tenga un lugar primordial en sus discusiones y no se vea eclipsada por otros temas. Con frecuencia ayuda escribir las metas y desarrollar una variedad de escenarios de resultados — desde “el más deseado” hasta el “mínimo aceptable” —para mantener laatención centrada en el tema.
Usted también deseará preparar una evaluación de lo que cree que son las metas de la otra parte en la negociación. ¿Qué es lo que probablemente pida? ¿Cómo podría estar de atrincherada en su posición? ¿Qué intereses intangibles u ocultos pueden ser importantes para ellos? ¿En qué aspectos estaría dispuesta a llegar a un acuerdo? Cuando uno puede conocer de antemano laposición de su oponente, está mejor equipado para contrarrestar sus argumentos con datos y cifras que apoyen su posición.
Utilice la información que haya reunido para desarrollar una estrategia. Al igual que en una partida de ajedrez, los ajedrecistas expertos tienen una estrategia. Saben con anticipación cómo responderán en una situación determinada. Como parte de su estrategia, usted debe...