Negociacion
Páginas: 9 (2175 palabras)
Publicado: 4 de diciembre de 2012
En términos generales y como una definición básica de Negociación, podemos decir que: La Negociación es un proceso de comunicación entre personas que tienen que tomar una decisión respecto a un tema o cuestión que los involucra. (Francisco Diez. El Arte De Negociar).
“…un proceso según el cual para obtener una cosa se renuncia a otra, y al final, las partes en juego deberían salir con unasensación de razonable y recíproca satisfacción a la luz del principio áureo por el que no es posible tenerlo todo.” (Umberto Eco. Decir Casi lo Mismo. 2008. P. 25.)
LA NEGOCIACIÓN. LA NEGOCIACIÓN ES UN MECANISMO DE RESOLUCIÓN DE DISPUTAS O CONFLICTOS E INSTRUMENTO DE OPERACIONALIZACIÓN DE TRANSACCIONES. Se valora porque es un medio pacífico y potencialmente justo (que mejor que las propias partespara llegar a acuerdos) Se vincula con el grado de madurez de las personas y la cultura donde se desenvuelven. El uso de la fuerza y el enfrentamiento se dejan de lado. Busca que las partes cooperen, y no se enfrenten en la búsqueda de hacer prevalecer su “posición”. Se basa en el principio que las personas tienen intereses determinados que subyacen en todo acto donde esté involucrada la toma dedecisiones en torno a un conflicto o un contrato. Por oposición, rechaza la prevalencia de las “posiciones”
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UNA PRIMERA CONCLUSIÓN ES QUE LOS SERES HUMANOS BUSCAMOS RACIONALMENTE AUMENTAR NUESTRAS UTILIDADES O BENEFICIOS EN LAS DECISIONES QUE TOMAMOS RESPECTO A LAS DEMÁS PERSONAS CON LAS QUE INTERACTUAMOS (no las que hacemos cuando estamos solos o en nuestra privacidad).EN LOS NEGOCIOS (TRANSACCIONES): las personas buscan maximizar sus utilidades o beneficios. No necesariamente existe un conflicto o enfrentamiento. La contratación no importa una disputa abierta. PERO TANTO EN CONFLICTO COMO EN UN ACUERDO, SIEMPRE HAY INTERESES QUE LAS PERSONAS BUSCAN SATISFACER EN LA MAYOR MEDIDA DE LO POSIBLE. EL PRINCIPIO BÁSICO DE UNA PERSONA QUE NEGOCIA ES COMPRENDER QUÉMUEVE A LAS PERSONAS! BUSCAR SU INTERÉS!
¿Qué es el interés? “los intereses pueden definirse como las necesidades, deseos, preocupaciones o temores de las partes, o las condiciones específicas que una parte desea obtener para lograr un arreglo aceptable. Los intereses motivan a las personas y son el trasfondo o el fundamento de la posición que asumen las partes [en un determinado proceso denegociación o de solución de conflictos]. Estos fundamentos muchas veces no es manifestado ni percibido, y hasta en ocasiones la misma parte lo ignora; se confunde lo que se pretende con lo que realmente se necesita”. (Cita a CAIVANO, Roque, “Negociación, conciliación y arbitraje”. Ed. Apenac, Lima, 1998. Pg. 97).
Usted representa un frigorífico. Su cliente le ha pedido que lo represente en unremate de hacienda. Se rematan 1000 cabezas y su cliente tiene sumo interés en adquirirlas, ya que el precio de la carne está en alza. Comienza el acto con un lote de 100 novillos. Usted espera y sólo hay un postor. Salvo él, la sala está vacía. Comienzan a ofertar y el precio comienza a subir. Lo que valía 1 triplica (hasta 3 veces). Usted gana, pero sabe que ha triplicado el precio. El remate selevanta por 30 minutos. Se le acerca el otro postor y le pregunta si está interesado en las 900 cabezas restantes. Usted le contesta que sí. El le ofrece un trato. Le dice que él tiene instrucciones de ofertar y que de seguir el remate en iguales condiciones, el resultado será un precio muy alto. Po ello le ofrece dividirse el remanente. Cada uno compra 450 cabezas a un precio de 0.80 pesos. Ustedacepta y así define y finaliza la operación, llevándose 550 novillos. Está contento.
¿Negoció con eficiencia? Luego de la operación usted pudo averiguar que el otro oferente representaba una importante curtiembre (curtiduría, sitio o taller donde se curten y trabajan las pieles). Su interés era el cuero de los animales. De haber negociado sobre intereses, usted se podría haber quedado con la...
“…un proceso según el cual para obtener una cosa se renuncia a otra, y al final, las partes en juego deberían salir con unasensación de razonable y recíproca satisfacción a la luz del principio áureo por el que no es posible tenerlo todo.” (Umberto Eco. Decir Casi lo Mismo. 2008. P. 25.)
LA NEGOCIACIÓN. LA NEGOCIACIÓN ES UN MECANISMO DE RESOLUCIÓN DE DISPUTAS O CONFLICTOS E INSTRUMENTO DE OPERACIONALIZACIÓN DE TRANSACCIONES. Se valora porque es un medio pacífico y potencialmente justo (que mejor que las propias partespara llegar a acuerdos) Se vincula con el grado de madurez de las personas y la cultura donde se desenvuelven. El uso de la fuerza y el enfrentamiento se dejan de lado. Busca que las partes cooperen, y no se enfrenten en la búsqueda de hacer prevalecer su “posición”. Se basa en el principio que las personas tienen intereses determinados que subyacen en todo acto donde esté involucrada la toma dedecisiones en torno a un conflicto o un contrato. Por oposición, rechaza la prevalencia de las “posiciones”
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UNA PRIMERA CONCLUSIÓN ES QUE LOS SERES HUMANOS BUSCAMOS RACIONALMENTE AUMENTAR NUESTRAS UTILIDADES O BENEFICIOS EN LAS DECISIONES QUE TOMAMOS RESPECTO A LAS DEMÁS PERSONAS CON LAS QUE INTERACTUAMOS (no las que hacemos cuando estamos solos o en nuestra privacidad).EN LOS NEGOCIOS (TRANSACCIONES): las personas buscan maximizar sus utilidades o beneficios. No necesariamente existe un conflicto o enfrentamiento. La contratación no importa una disputa abierta. PERO TANTO EN CONFLICTO COMO EN UN ACUERDO, SIEMPRE HAY INTERESES QUE LAS PERSONAS BUSCAN SATISFACER EN LA MAYOR MEDIDA DE LO POSIBLE. EL PRINCIPIO BÁSICO DE UNA PERSONA QUE NEGOCIA ES COMPRENDER QUÉMUEVE A LAS PERSONAS! BUSCAR SU INTERÉS!
¿Qué es el interés? “los intereses pueden definirse como las necesidades, deseos, preocupaciones o temores de las partes, o las condiciones específicas que una parte desea obtener para lograr un arreglo aceptable. Los intereses motivan a las personas y son el trasfondo o el fundamento de la posición que asumen las partes [en un determinado proceso denegociación o de solución de conflictos]. Estos fundamentos muchas veces no es manifestado ni percibido, y hasta en ocasiones la misma parte lo ignora; se confunde lo que se pretende con lo que realmente se necesita”. (Cita a CAIVANO, Roque, “Negociación, conciliación y arbitraje”. Ed. Apenac, Lima, 1998. Pg. 97).
Usted representa un frigorífico. Su cliente le ha pedido que lo represente en unremate de hacienda. Se rematan 1000 cabezas y su cliente tiene sumo interés en adquirirlas, ya que el precio de la carne está en alza. Comienza el acto con un lote de 100 novillos. Usted espera y sólo hay un postor. Salvo él, la sala está vacía. Comienzan a ofertar y el precio comienza a subir. Lo que valía 1 triplica (hasta 3 veces). Usted gana, pero sabe que ha triplicado el precio. El remate selevanta por 30 minutos. Se le acerca el otro postor y le pregunta si está interesado en las 900 cabezas restantes. Usted le contesta que sí. El le ofrece un trato. Le dice que él tiene instrucciones de ofertar y que de seguir el remate en iguales condiciones, el resultado será un precio muy alto. Po ello le ofrece dividirse el remanente. Cada uno compra 450 cabezas a un precio de 0.80 pesos. Ustedacepta y así define y finaliza la operación, llevándose 550 novillos. Está contento.
¿Negoció con eficiencia? Luego de la operación usted pudo averiguar que el otro oferente representaba una importante curtiembre (curtiduría, sitio o taller donde se curten y trabajan las pieles). Su interés era el cuero de los animales. De haber negociado sobre intereses, usted se podría haber quedado con la...
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