Negociacion

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LA NEGOCIACIÓN RACIONAL EN UN MUNDO IRRACIONAL
Max H. Bazerman & Margaret A. Neale

Ediciones Paidós
Barcelona-Buenos Aires-México
Título original: Negotlating Rationally
Publicado en inglés por The Free Press-A Division of Macmillan, Inc., Nueva York
Traducción de Jorge Platigorsky Cubierta de Víctor Vlano
1.° edición, 1993
© 1992 by Max H. Bazerman and Margaret A. Neale
© de todas Lasediciones en castellano,
Ediciones Paidós Ibérica, S.A., Marlano Cubí, 92 - 08021 Barcelona, y Editorial Paidós, SAICF, Defensa, 599 - Buenos Aires
ISBN: 84-7509-957-2
Depósito legal: B- 31.595/1993
Impreso en Gràfiques 92, S.A., Torrassa, 108 - Sant Adrià de Besós (Barcelona) Impreso en España - Printed in Spain

La negociación racional

A partir de diez mil estudios sobre la conducta enla negociación realizados con otros tantos ejecutivos, ejecutivos y estudiantes en los últimos cinco años, Max H. Bazerman y Margaret A. Neale llegan a la inquietante conclusión de que la mayoría de los gerentes tienden a comportarse de modo irracional en las negociaciones. Por ejemplo, descubrieron que son proclives a experimentar una excesiva confianza en sí mismos, a intensificarprecipitadamente sus compromisos iniciales y a desatender las técnicas que emplea la otra parte.

Esta conducta -según demuestran los autores- es el resultado directo del hecho de que somos víctimas de nuestras propias falsas y engañosas suposiciones. Por medio de simulaciones y ejercicios, Bazerman y Neale enseñan a evitar esas trampas centrando la atención en la conducta del oponente y desarrollando laaptitud de reconocer las propias limitaciones y tendencias distorsionadoras.

Por medio de consejos expuestos paso a paso y casos tomados de la vida real -como por ejemplo el desastroso programa para viajeros ocasionales que ha costado más de doce millones de dólares a la industria norteamericana del aerotransporte en concepto de viajes gratuitos, o las igualmente catastróficas rebajas de promociónque casi destruyen a Chrysler, Ford y General Motors-, los autores enseñan así a los gerentes a evaluar y negociar incluso en las situaciones más difíciles. El objetivo del libro, de esta manera, es guiar al lector desde las más simples negociaciones bilaterales hasta las más complejas, celebradas entre varias partes, y sobre todo ayudar a los gerentes más reflexivos a desarrollar las mejoreshabilidades para la negociación,
A Beta Mannix, Greg Northcraft, Leigh Zhompson, Kathleen Valley y Sally White, que han sido excelentes colegas y amigos

FUENTES

Agradecemos a los autores y editores que autorizaron Las reproducciones siguientes:

Ilustraciones de Max H. Bazerman, Judgment in Managerlal Dectsion Making, 84-85. Copyright © 1990 John Wiley & Sons, Inc. Reproducido conautorización de John Wiley & Sons, Inc.

Problema de auditorla de Edward J. Joyce y Gary C. Biddle, "Anchoring and Adjustment in Probabilistic Inference", JownalofAccounting Research (primavera de 1981), 123. Copyright © 1981 University of Chicago Press.

Figura 4.1 de G. B. Northcraft y Margaret A. Neale, "Experts, Amateurs, and Real Estate: An Anchoring and Adjustment Perspective on Property PricingDecisions", Organtzational Behavior and Human Dectsion Processes 39 (1987), con autorizaciõn de Academic Press.

Problema de la enfermedad asiática de A. Trersky y D. Kahneman, —Re Framing of Decisions and the Psychology of Choice", Science, 411, 40 (1981), 453-63. Copyright C 1981 por La American Assoclation for the Advancement of Science.

Tabla 5.1 de D. Kahneman, J. L. Knetsch y R Thaler,"Experimental Tests of the Endowment Effect and Coase T heorem", Journal of Political Economy, en prensa. Copyright University of Chicago Press.

Figura 7.1 de W. Samuelson y M. H. Bazerman, "Negotlation Under the Winner's Curse", en V. Smith, comp- Research ín Experimental Economícs, vol. 3 (Greenwich, Conn.: JAI Press, 1985).

Figura 12.1 de S. Bali, M. H. Bazerman y J. S. Carroll, "An...
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