Negociacion

RESUMEN Y COMENTARIOS ACERCA DE LOS TRES ARTÍCULOS PRECEDENTES DEL AUTOR ALEXIS CODINA

En una negociación cara a cara los resultados de la misma serán función de la calidad que tuvo la preparación y de las habilidades del negociador para el manejo del intercambio.
Según William Ury la mayoría de las negociaciones están ganadas o perdidas de antemano. Otros especialistas le conceden másimportancia en el éxito a lo que se logre en el intercambio.
Lo que está claro es que en la negociación cara a cara influyen factores que no son parte sustantiva de la negociación, que son una cuestión independiente de los temas que se discuten. Entre ellos están los procesos de comunicación, las personalidades de los participantes y el control de las emociones.
La tecnología de la negociación cara acara describe los procesos, técnicas y comportamientos que se deben utilizar para lograr los objetivos.
Los componentes de esta tecnología son:
* Etapas que describen el proceso y tareas que deben realizarse desde la apertura hasta el cierre
* Tácticas que pueden aplicarse para la presentación de expectativas, verificar percepciones, explorar opciones alternativas, etc.
* Técnicas decomunicación que incluyen presentaciones, manejo de preguntas, escucha activa y lenguaje gestual entre otros.

ETAPAS
Apertura: Son las primeras acciones que se realizan para lograr que las partes se conozcan, que se genere confianza y que se determinen las “reglas de juego”. Es importante en esta etapa incluir información de tipo personal para incorporar elementos de carácter afectivo con elfin de mejorar el clima.
Además en esta etapa se establece la agenda, se discute acerca de los temas que serán tratados, se establecen las reglas en cuanto a horarios, recesos, “criterios objetivos”, etc.
Y se precisan los aspectos de la logística para el intercambio.
Presentación de expectativas: En esta etapa las partes dan a conocer las primeras propuestas, se esclarecen aspectos de lasmismas y pueden surgir ajustes a los puntos acordados previamente.
Intercambio: Es la etapa más compleja del proceso, donde se ponen en evidencia las habilidades comunicacionales de cada uno para fundamentar sus propuestas, preguntar, escuchar, controlar emociones entre otras.
Dentro del intercambio hay una gran variedad de formas, podremos tener reuniones privadas, lobbies, impasses y conflictos.Estos últimos pueden resolverse desplazando el intercambio a un ambiente menos tenso. Hay situaciones en las que se recurre a la participación de terceros.
Acercamiento: Es la etapa en que las partes orientan sus acciones al logro de un acercamiento que les permita llegar a un acuerdo. Se centran en intereses comunes, aparecen nuevas opciones que habían mantenido en reserva, se presiona para laobtención de concesiones y se llega a acuerdos preliminares que permiten evaluar los resultados de la negociación.
Cierre: Es la etapa donde se concretan y explican los compromisos que asume cada parte, se revisan los acuerdos, se precisan las responsabilidades y se determinan las acciones que permitirán verificar el cumplimiento de lo acordado.

TÁCTICAS
Cuando las partes se están presentandoy se discute la agenda, las condiciones, la logística y se presentan las propuestas originales debe tenerse en cuenta que es conveniente empezar lo más alto que se pueda para generar posibilidades de mejora, teniendo en cuenta que no sea tan alto que se hagan grandes concesiones al inicio con lo que se pierde confiabilidad. Deben usarse pocos argumentos, pero fuertes. En la primera y en laúltima parte de la exposición debe estar lo fundamental, ya que las personas recuerdan con más precisión lo que se dice al principio y al final de las presentaciones que escuchan. No deben hacerse presentaciones largas porque se pierde concentración y se diluyen aspectos básicos de la propuesta. Se le debe dar tiempo a la otra parte para que procese lo que se plantea y sobre todo hay que trasmitir...