NEGOCIACION

NEGOCIACIÓN
1. Visión actual de la negociación
La visión general de los enfoques de negociación o de las escuelas de pensamiento que se presenta aquí se basa en el resumen brindado por I. William Zartman, teórico, profesional e investigador en el tema de negociación. Comprende cinco niveles diferentes de análisis o enfoques centrales. Son los enfoques estructurales, estratégicos, procesales (quedenominamos “intercambio de concesiones”, conductual e integrador6 . El resto de esta sección resume los supuestos, conceptos y teorías fundamentales asociados con cada uno de los enfoques. Sin embargo, es importante reconocer que, en la práctica, la mayoría de los negociadores utilizan una combinación de enfoques y toman prestado elementos de todas las escuelas de pensamiento durante unanegociación.
2.-Proceso de la negociación

El proceso de la negociación es el proceso a través del cual se desarrolla una negociación, desde el momento en que las partes involucradas se preparan para ésta, hasta el momento en que intercambian valores y llegan a un acuerdo.
Veamos a continuación cada una de las etapas que conforman el proceso de la negociación:
1.-Preparación
Una buena preparación es laclave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.
En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos.
Para esto último, algo clave en toda preparación, es determinar nuestroBATNA (mejor alternativa a la negociación), y nuestro punto de reserva (lo mínimo que estaremos dispuestos a aceptar).
Al determinar nuestro BATNA y nuestro punto de reserva, sabremos cuándo es mejor un no acuerdo (cuando el posible acuerdo es menor que nuestro punto de reserva) y, por tanto, cuándo retirarnos de la negociación.
Pero además, un BATNA y punto de reserva bien definidos nos dará laperspectiva para saber cuándo es un acuerdo beneficioso para nosotros, cuándo mantenernos firmes, y cuándo es posible hacer concesiones.
Un apunte sobre el BATNA y el punto de reserva es que debemos ser lo más objetivos posible al momento de definirlos, teniendo en cuenta todos los factores involucrados, incluyendo algunos intangibles y difíciles de medir, tales como el valor de la relación.
2.Inicio de la negociación
Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable para ambos.
En esta etapa de inicio de la negociación debemos explicar algunas de nuestras necesidades, intereses e inquietudes; pero si la otra parte se muestrareservada al hacer lo mismo, debemos ser cautelosos al proporcionar información adicional.
Asimismo, en esta etapa, no debemos pasar por alto la importancia de las conversaciones informales. Éstas nos ayudarán a que la otra parte se sienta menos a la defensiva, más cooperativa y más comunicativa.
Pero además, nos ayudará a conocer y analizar mejor a la otra parte (algo que veremos en la siguienteetapa).
3. Análisis de la contraparte
La siguiente etapa del proceso de la negociación consiste en analizar a la otra parte, ya sea a través de preguntas formales o informales, o a través de la interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal.
Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar.
Debemos tratar de determinar yanalizar sus verdaderas motivaciones, necesidades e intereses, sus prioridades, su BATNA, su punto de reserva, su estilo de negociación, su perspectiva, sus fortalezas y debilidades, etc.
Obtener esta información puede ser difícil si nos enfrentamos a un negociador distributivo, el cual tratará de ocultar sus verdaderos intereses.

Incluso, en el caso del BATNA, la otra parte difícilmente nos lo dará...