Negociaciones gerenciales

NEGOCIACIONES GERENCIALES Ing. Tony Dávila

Examen: Asigne a cada pregunta puntos de 1 al 10 para más tarde sumar

1. ¿Disfruto haciendo tratos con otra persona y me comprometo a obtener los mejores resultados?

2. ¿Me encanta resolver problemas y aplicar soluciones creativas?

3. ¿Estoy dispuesto a hacer tantas preguntas como sean necesarias para obtener la información que requieropara tomar la mejor decisión?

4. ¿No tomo las estrategias, tácticas comentarios de mi adversario como algo personal?

5. ¿Me gusta descubrir las necesidades, deseos y motivaciones de mi adversario ya que así puedo ayudarle a alcanza sus metas?

6. ¿Soy capaz de pensar claramente bajo presión?

7. ¿Poseo una buena autoestima y me inclino a tener un alto nivel de aspiración y expectación?8. ¿Conozco el poder de las estrategias y de las tácticas y lo uso frecuentemente?

9. ¿Estoy dispuesto a comprometerme en la solución de problemas cuando sea necesario?

10. ¿Soy un buen escucha?

Nota:
• 90 o más. Se caracterizará por ser un buen negociador durante el módulo.
• 80 a 89: no será malo, pero tendrá que mejorar para aprobar con nota de Bien.
• 70 a 79: al menosentiende la negociación, pero si no se esfuerza le costará obtener Regular.
• 0 a 70: se sugiere que matricule nuevamente el módulo porque con una sola vez no llegará a aprobar.

Capitulo 1: Breve Reseña

1.1 Introducción

“Aceptar las diferencias conlleva un riesgo, pero es menor que la ilusión de la armonía.”
Msc. Orlando Gutiérrez

La Negociación no debe imaginarse como unatécnica o método para mejorar las relaciones y menos para romperlas, sino para configurarlas de una manera diferente

1. 2 Conceptos de Negociación

Es el acto de búsqueda de entendimiento entre dos o más partes sobre la base de intereses expuestos (o subyacentes). Combina elementos de aparente coincidencia con posibles soluciones equivalentes y aceptables por los involucrados. Supone uncompromiso de cumplimiento de los acuerdos alcanzados.

Es el procedimiento mediante el cual las partes acuerdan un intercambio tras un proceso comunicacional. El éxito de la negociación dependerá de los objetivos, la estrategia y el Plan para alcanzarla. Un buen negociador debe "interpretar" los intereses de la otra parte y tener bien claras sus prioridades.

1. 3 Analizar el siguientecuadro:

Independencia
Cada parte posee algo que puede
y interesar a la otra.

Dependencia

Intercambiar

Rentabilidad Para estar mejor que antes a partir
de una comparación que estimule la
Negociación.

1. 4 Características de una Negociación

• La negociación es un proceso dinámico de comunicación que puedeser verbal o no verbal.

• La comunicación mejora la posibilidad de establecer confianza entre las partes.

• En toda negociación debe evaluarse con cuidado lo que significa ganar y perder.

• La confianza se construye aritméticamente pero se pierde geométricamente.  

1. 5 Que hacer y que no hacer

• Escuche con cuidado a la otra parte.

• No haga demasiadas concesiones alprincipio.

• Al proponer, déjese un margen de maniobra.

• Su propuesta inicial no debe ser demasiado extrema; perdería prestigio si tiene que dar marcha atrás.

• No tema rechazar la primera propuesta.

• Nunca diga "Nunca“.

• No haga ofertas condicionadas, como "Si ustedes hacen esto, nosotros haremos aquello".

• No conteste diciendo sólo "Si" o "No“.

• Sondee las actitudesde la oposición: "¿Qué les parecería si...?".

• No haga quedar mal a sus adversarios.

1.6 Pregúntese si sus propuestas y puntos de vistas:

➢ ¿Satisfacen los intereses de ambas partes?

➢ ¿No dejan resentimiento?

➢ ¿Facilita la solución de crisis o conflictos futuros?

➢ ¿Constituye una solución original y creativa?

➢ ¿Es menos costosa que una...