Negociaciones grupales

Las Negociaciones entre los equipos

Las negociaciones son un proceso complicado, y el trabajo en equipo añade un nuevo conjunto de complejidades. A lo largo de este material se determinará si se debe negociar individualmente o en equipo, y luego como organizar y controlar al equipo.

Las ventajas de negociar en Equipo.
Los equipos tienen una serie de ventajas sobre los individuos, pero suvalor depende de la situación.
* Más información y más ideas
Un equipo tiene más información y más ideas que una sola persona. Dos o más cabezas generalmente piensan mejor que una sola. Hasta qué punto sean mejores depende de la calidad de información y de talento que haya en el equipo y de los asuntos que se estén negociando.
Los expertos técnicos no son los únicos que pueden dar informacióne ideas útiles. Los expertos están tan bien capacitados, son tan completamente dueños de su especialidad, que pueden pasar por alto puntos que serían obvios para un lego, incluso un niño.
* Análisis superior
Por lo general, los equipos analizan las situaciones mejor que los individuos. Además de tener más información y más ideas, tienen también procesos analíticos superiores.
* Papelesespecializados
En muchas negociaciones particularmente en las que combinan regateo y solución de problemas, hay conflictos directos e importantes entre las responsabilidades. Intentando debilitar la posición de regateo se puede generar desconfianza y si algunas de las personas desempeñan papeles especializados se pueden reducir algunos de estos conflictos. Una persona dura puede asumir unaposición dura en ciertos asuntos, y una más amistosa puede trabajar en los problemas comunes.
* Alivio de tenciones intraorganizacionales
A las unidades como personal, planificación, y otras les puede ofender que otros departamentos pasen por alto su necesidad de información.
Por ejemplo, las personas de las unidades operativas suelen creer que le personal de ventas hace promesas que ellos debencumplir, con frecuencia a un alto costo para ellos. Incluir a personas de la unidad de personal y de ventas reduce estos problemas.

* Mayor confianza
Hay una ventaja psicológica natural en ser parte de un equipo, especialmente en uno qe es más grande, de rango superior, o de mayor talento que el equipo de la contraparte. Esta ventaja es más notable en las negociaciones dos-a-uno. La personaque trabaja sola, casi siempre se siente en desventaja psicológica.

Las desventajas de negociar en Equipo.
Negociar en equipo no siempre es buena idea. Hay algunas desventajas sustanciales, y sus efectos dependen de la situación.
* Infidencias
Cuanto más grande sea el equipo, tanto mayor será el peligro de que se filtre alguna información. Los miembros les cuentan a sus cónyuges, a suscolegas y a sus amigos. Algunos de éstos repetirán lo que oyeron. Además, la gente puede ser descuidada cuando habla; probablemente usted ha oído conversaciones acerca de negociaciones delicadas en restaurantes, ascensores, aeropuertos y otros sitios.
* Estrategia fragmentada
Si un equipo incluye personas con diferentes intereses y percepciones, sus estrategias de negociación pueden no adaptarsela una a la otra.
* Concesiones no autorizadas
Si no se controla rígidamente al equipo, existe el peligro real de que uno de sus miembros haga una concesión no autorizada e indeseada.
* Respuesta más lenta
Un grupo necesita más tiempo para analizar la propuesta de la contraparte y poder decidir la respuesta. Entonces cuanto más numeroso sea el equipo, más lenta será la respuesta.
*Más estancamientos
Como miembros de un equipo, las personas tienen mucho menos poder sobre la contraparte. Las personas se concentran, no en la contraparte sino en sus compañeros de equipo. Desean obtener aprobación del equipo, y la opinión de la contraparte se vuelve mucho menos importante.

La Organización de su equipo
Si se decide negociar en equipo, se debe organizar el equipo y acordar...